【獵云網(wǎng)（微信號：）】10月8日報道（編譯：葛蘭東）
編者注：開源軟件（OSS）運(yùn)動已經(jīng)創(chuàng)造了一些對我們來說至關(guān)重要，且被廣泛使用的技術(shù)，包括操作系統(tǒng)、Web瀏覽器和數(shù)據(jù)庫。如果沒有開源軟件，我們的世界將無法運(yùn)轉(zhuǎn)，或者至少無法像如今這樣運(yùn)轉(zhuǎn)。
雖然開源帶來了驚人的技術(shù)創(chuàng)新，但商業(yè)創(chuàng)新（尤其是最近“軟件即服務(wù)”的興起）對這場運(yùn)動的成功同樣至關(guān)重要。由于開源軟件的定義是一個任何人都可以免費(fèi)使用、修改和分發(fā)的軟件，因此，與其他類型的軟件公司相比，開源企業(yè)需要不同的模式和不同的市場定位。
Peter Levine作為一名開源的開發(fā)人員、企業(yè)家和投資者，已經(jīng)工作了30多年。他最近做了一個名為“開源：從社區(qū)到商業(yè)化”的演講，這個演講借鑒了他自己的經(jīng)驗(yàn)以及對幾十位開源專家的采訪。下面是該演示文稿的書面版本，Peter在其中跟蹤了開源軟件的興起，并提供了一個實(shí)用的端到端框架，用于將開源項目轉(zhuǎn)變?yōu)槌晒Φ臉I(yè)務(wù)。
開源最初是一個邊緣活動，但后來成為了軟件開發(fā)的中心。在開源的早期（當(dāng)時還沒有被稱為開源，而是免費(fèi)軟件），有一個軼事是關(guān)于linux/Unix的命令[~}$BIFF，它可以在收到新郵件時通知用戶。這個命令以伯克利某個嬉皮士的狗命名，這條狗會跑出來對著郵遞員吠叫。我喜歡這個軼事，因?yàn)樵缙诘拈_源是如此的邊緣，以至于一個重要的命令是以開發(fā)人員的狗的名字命名的。
我從事開源工作已有幾十年了，最初是作為麻省理工學(xué)院Athena項目和開放軟件基金會（Open Software Foundation）的一名開發(fā)人員，后來是開源公司XenSource的首席執(zhí)行官。在過去的10年里，我一直在一些與開源有關(guān)的公司董事會工作。從開發(fā)人員到董事會成員，我見證了開源的演變，見證了建立在開源項目基礎(chǔ)上的大公司。
我真的認(rèn)為現(xiàn)在是建立開源企業(yè)的最佳時機(jī)。商業(yè)創(chuàng)新對開源運(yùn)動至關(guān)重要，這里我提供了一個將開源產(chǎn)品推向市場的框架。
開源復(fù)興進(jìn)行時
過去的十年是開源的復(fù)興。過去的30年里，大約有200家公司是以開源為核心技術(shù)的。這些公司總共籌集了超過100億美元的資本，在過去10年里，它們的交易規(guī)模越來越大。事實(shí)上，四分之三的公司和80%的融資都是在2005年后完成的。我認(rèn)為我們正處在這一復(fù)興的開端。
這些投資正在帶來更大規(guī)模的IPO和更大規(guī)模的并購交易。
有趣的是，在2008年，MySQL被甲骨文以10億美元的價格收購。當(dāng)時，我確信10億美元是任何開源公司所能獲得的最高限額。這是多年來難以逾越的障礙，因?yàn)檐浖袠I(yè)將開源視為一種商品，10億美元是它們能給的最高價格。
但看看最近幾年發(fā)生了什么。我們有Cloudera、MunGoDB、MuleSoFT、Help和Github，它們是數(shù)十億美元IPO或并購交易的一部分。當(dāng)然，還有紅帽。1999年，它以36億美元的價格上市，而今年，它以340億美元的價格賣給了IBM。在未來，我很高興看到是否會有新的標(biāo)桿出現(xiàn)。
開源還擴(kuò)展到了軟件的更多領(lǐng)域。傳統(tǒng)上，開源軟件主要是圍繞企業(yè)基礎(chǔ)架構(gòu)開發(fā)的，如數(shù)據(jù)庫和操作系統(tǒng)（如Linux和MySQL）。隨著當(dāng)前的復(fù)興，幾乎所有行業(yè)都在積極發(fā)展開源軟件，例如金融科技、電子商務(wù)、教育、網(wǎng)絡(luò)安全等等。
那么，復(fù)興的背后是什么？為了理解這一點(diǎn)，讓我走訪記憶的巷子，來探尋開源的歷史。
從免費(fèi)到SaaS
開源0.0——“免費(fèi)軟件”時代
開源始于70年代中期，作為一名程序員，我把這個時代稱為0.0——“免費(fèi)軟件”時代。學(xué)者和業(yè)余愛好者開發(fā)了軟件，整個風(fēng)氣是“免費(fèi)提供軟件”。隨著阿帕網(wǎng)讓位于互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)使得協(xié)作和交換代碼變得更加容易。
我記得在麻省理工學(xué)院，以及在開放軟件基金會工作的時候，我不知道工資是從哪里來的。當(dāng)時還沒有商業(yè)模式的概念，“免費(fèi)軟件”開發(fā)背后的資金（如果有的話）是以大學(xué)或企業(yè)研究資助的形式提供的。
開源1.0——支持和服務(wù)時代
隨著Linux在1991年的到來，開源對于企業(yè)來說變得越來越重要，并被證明是開發(fā)核心軟件技術(shù)的更好、更快的方法。隨著越來越多的基礎(chǔ)性開源技術(shù)，開源社區(qū)和企業(yè)開始嘗試商業(yè)化。
在1998年，開放軟件計劃（Open Software Initiative）創(chuàng)造了“開源”這個術(shù)語，大約在那個時候，第一個真正的商業(yè)模式出現(xiàn)了，它與紅帽和MySQL，以及許多其他在免費(fèi)軟件之上提供付費(fèi)支持和服務(wù)的軟件一起出現(xiàn)。這是我們第一次看到一個可行的經(jīng)濟(jì)模式來支持這些組織的發(fā)展。
當(dāng)時值得注意的另一件事是，與專利公司相比，開源公司的價值顯得微不足道。當(dāng)我對比紅帽和微軟、MySQL與甲骨文、XenSource與VMWare時，我發(fā)現(xiàn)封閉源碼公司的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于開源公司。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，開源軟件這種商品，永遠(yuǎn)不可能去接近于一家專利公司潛在的經(jīng)濟(jì)價值。
開源2.0——軟件即服務(wù)（SaaS）和開放核心時代
到本世紀(jì)頭十年中期，這些估值開始發(fā)生變化。云計算打開了這個縫隙，它允許公司開放運(yùn)行軟件即服務(wù)。一旦我可以在云端設(shè)置一個開源服務(wù),用戶就不知道也不關(guān)心是否有開源或?qū)＠浖瑥亩鴮?dǎo)致開源具有和專利公司類似的估值，這表明開源確實(shí)具有真正的經(jīng)濟(jì)和戰(zhàn)略價值。
一系列的收購，包括Citrix對我自己的創(chuàng)業(yè)公司XenSource的收購，也使開源成為大型科技公司的關(guān)鍵組成部分。2001年，微軟首席執(zhí)行官Steve Ballmer稱Linux是“癌癥”。現(xiàn)在，就連微軟也在其技術(shù)堆棧中使用開源軟件，并在開源項目上投入巨資。因此，下一家開源初創(chuàng)公司很可能會從一家大型科技公司中分拆出來，就像從學(xué)術(shù)研究實(shí)驗(yàn)室或開發(fā)人員的車庫中分拆出來一樣。
開源的良性循環(huán)
開源的歷史表明，它的興起是由于技術(shù)和商業(yè)創(chuàng)新的良性循環(huán)。在技術(shù)方面，開源是創(chuàng)建軟件的最佳方式，因?yàn)樗铀倭水a(chǎn)品反饋和創(chuàng)新，提高了軟件的可靠性，擴(kuò)大了支持范圍，推動了采用，并匯集了技術(shù)人才。開源是一種技術(shù)驅(qū)動的模型，這些特性從“免費(fèi)軟件”時代就已經(jīng)存在了。
然而，只有在技術(shù)創(chuàng)新與商業(yè)創(chuàng)新相結(jié)合的情況下，才能充分發(fā)揮開源的潛力。如果沒有商業(yè)模式，比如付費(fèi)支持、開放核心和軟件即服務(wù)模式，就不會有開源的復(fù)興。
經(jīng)濟(jì)利益創(chuàng)造了一個良性循環(huán)。我們擁有的商業(yè)創(chuàng)新越多，開發(fā)人員的社區(qū)就越大，從而刺激了更多的技術(shù)創(chuàng)新，繼而也增加了開源的經(jīng)濟(jì)激勵。在演講的最后，我將談?wù)勎艺J(rèn)為3.0中開源的未來，并指出目前在技術(shù)和業(yè)務(wù)方面正在發(fā)生的一些有趣創(chuàng)新。
但首先，讓我們談?wù)勅绾谓㈤_源業(yè)務(wù)。
商業(yè)成功的三大支柱
開源企業(yè)的成功有賴于三大支柱。它們最初以階段的形式展開，一個階段通向下一個階段。在一個成熟的公司，它們就成了需要維持和平衡業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的支柱：
項目社區(qū)契合度，指你的開源項目創(chuàng)建了一個開發(fā)人員社區(qū)，他們積極地為開源代碼庫做出貢獻(xiàn)。這可以通過GitHub的星級、提交、拉取請求或貢獻(xiàn)者增長來衡量。
產(chǎn)品市場契合度，指用戶使用開源軟件。這是通過下載和使用量來衡量的。
價值市場契合度，指你找到了客戶愿意為之付費(fèi)的價值主張。這方面的成功是以收入來衡量的。
這三個支柱必須貫穿公司的整個生命周期，并且每個支柱都有一個可衡量的目標(biāo)。
項目社區(qū)契合度
項目社區(qū)契合度是第一個支柱，它對開發(fā)人員來說，關(guān)系到至關(guān)重要的社區(qū)質(zhì)量以及項目的吸引力。盡管開源軟件社區(qū)的規(guī)模各不相同，但是強(qiáng)大的追隨者和不斷增長的人氣是一個開源軟件項目激發(fā)一群開發(fā)者強(qiáng)烈興趣的關(guān)鍵指標(biāo)。這些指標(biāo)包括GitHub的星級、協(xié)作者的數(shù)量和拉取請求的數(shù)量。
開源項目可以在許多地方啟動，包括大公司或?qū)W術(shù)界。但是項目在哪里開始并不重要，重要的是有一個項目負(fù)責(zé)人來推動工作，并且這個項目負(fù)責(zé)人通常會成為商業(yè)實(shí)體的首席執(zhí)行官。
實(shí)現(xiàn)項目社區(qū)契合度需要高度接觸的參與性，以及對開發(fā)人員社區(qū)的持續(xù)性認(rèn)可。最好的項目領(lǐng)導(dǎo)者將在包容和果斷之間達(dá)成微妙的平衡——做出明確的決定來提供項目方向，同時確保每個人的聲音都被聽到，貢獻(xiàn)被認(rèn)可。當(dāng)實(shí)現(xiàn)這種平衡時，這個項目將會保持健康的發(fā)展，并吸引更多的人來貢獻(xiàn)和分擔(dān)這個項目。
作為投資者，我們強(qiáng)烈傾向于為開源軟件項目的領(lǐng)導(dǎo)者提供資金，因?yàn)樗麄兞私獯a庫的輸入和輸出，是維系開發(fā)者社區(qū)精神和愿景的守護(hù)者。
產(chǎn)品市場契合度
一旦你有了一個項目領(lǐng)導(dǎo)者和一群活躍的合作者，下一個階段就是理解和衡量產(chǎn)品市場契合度。在這個過程中，項目負(fù)責(zé)人需要明確：開源軟件幫助解決的問題是什么？它是為誰解決那個問題的？市場上還有什么其他選擇？如果沒有對用戶及其用例的清晰理解，項目可能會被引導(dǎo)到多個方向并失去動力。
當(dāng)以上問題得到回答時，你將觀察到通過下載數(shù)量衡量的有效采納。產(chǎn)品市場契合度是未來保證銷售的先兆。理想的情況下，開源軟件用戶會成為增值產(chǎn)品或服務(wù)渠道的引導(dǎo)者（這一點(diǎn)我們將在“上市”一節(jié)中詳細(xì)介紹）。
在研究產(chǎn)品市場契合度時，重要的是要考慮如何描述你的商業(yè)產(chǎn)品，以及你將如何提供人們愿意為之付費(fèi)的價值。我想指出的一個常見陷阱是，有時候開源軟件產(chǎn)品可能太好了。產(chǎn)品市場契合度可能非常好，因此不需要價值與市場相契合，這意味著沒有自然延伸來驅(qū)動收入。因此，當(dāng)你在推動有效采用時，你和你的社區(qū)應(yīng)該仔細(xì)考慮你將來可能會將什么商業(yè)化。
價值市場契合度
最后的階段，往往是最困難的，是尋找價值市場契合度并產(chǎn)生收入。當(dāng)產(chǎn)品與市場相適應(yīng)時，往往考慮到的是個人用戶；而當(dāng)價值與市場想契合時，通常以部門和企業(yè)購買者為中心。價值與市場契合的秘訣是專注于顧客關(guān)心和愿意支付的東西，而不是你能賺錢的東西。
價值市場契合度通常與產(chǎn)品的功能關(guān)系不大，而更多地與產(chǎn)品如何被采用以及它所驅(qū)動的價值類型有關(guān)。開源軟件提供的價值不僅在于它的功能，還在于它的操作優(yōu)勢和規(guī)模特性。因此，在考慮商業(yè)產(chǎn)品時，需要考慮以下問題：你的產(chǎn)品是否解決了核心業(yè)務(wù)問題或提供了明確的運(yùn)營收益？是否很難復(fù)制或找到替代品？在開源軟件中沒有實(shí)現(xiàn)的規(guī)模化能力，是否需要團(tuán)隊或組織？
雖然不是一個詳盡的清單，但開源公司已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了價值市場契合度的特征，例如：
RAS（可靠性、可用性、安全性）
工具，附加組件
性能
審計
服務(wù)
選擇商業(yè)模式
你選擇什么樣的商業(yè)模式取決于你能為客戶提供什么樣的價值，以及如何最好地提供這種價值。需要注意的是，這些商業(yè)模式并不是排他的，并且可以使用多個模型的元素構(gòu)建混合業(yè)務(wù)。
支持和服務(wù)是開源1.0時代的模式，而紅帽確實(shí)在這方面壟斷了市場并實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化。如果你決定沿著這條路走下去，你可能最終會與紅帽競爭。
開放核心模型是開源軟件一個很好的模型，它在開源軟件的基礎(chǔ)上增加了專有代碼。如果你擁有超級有價值的組件（如安全性或集成），并且這些組件可以保持專有性而不會損害開源的采用，那么開放核心將是一個很好的模型。需要注意的是：在開放核心環(huán)境下，當(dāng)決定哪些特性屬于哪個代碼時，社區(qū)內(nèi)的疏離可能會成為一個問題。我在自己的公司看到了這一點(diǎn)，與社區(qū)找到正確的校準(zhǔn)是非常重要的。最終的陷阱可能是，你的社區(qū)決定他們不喜歡你在專利方面的行為，他們會撇開這個項目，或者在同一個代碼庫周圍啟動一個新項目。
在軟件即服務(wù)模型中，你可以提供完整的托管軟件。如果你的價值和競爭優(yōu)勢在于軟件的卓越運(yùn)營，那么軟件即服務(wù)是一個不錯的選擇。然而，由于軟件即服務(wù)通常基于云托管，因此公共云可能會選擇接受你的開源代碼并與之競爭。
云與競爭的矛盾共生
一旦開源業(yè)務(wù)達(dá)到一定的成熟程度，公共云的威脅和許可的話題就有可能出現(xiàn)。許可證是一個備受爭議的話題，雖然它很重要，但我看到公司在早期花了太多時間討論授權(quán)許可。
我還認(rèn)為，我們過度關(guān)注了來自公共云供應(yīng)商的威脅。雖然這些供應(yīng)商可能會提供開源項目，但迄今為止，據(jù)我所知，沒有一家開源公司完全被云提供商取代。
對于開源公司來說，更重要的問題是：如果代碼不是一個有競爭力的東西，那么什么才是呢？
答案回到了最初關(guān)于開源為何強(qiáng)大的討論：社區(qū)和你對開發(fā)的看法。獨(dú)立的開源公司有三大競爭優(yōu)勢：
1.企業(yè)客戶不希望被供應(yīng)商鎖定。
2.他們想從編寫代碼的人那里購買。
3.大公司沒有你的專長。
當(dāng)你把這三件事結(jié)合起來時，我認(rèn)為這會形成一個真正具有競爭力的附加值，也是為什么我們還沒有看到大型云完全取代獨(dú)立的開源公司。
既然我們已經(jīng)討論了這三個支柱，那讓我們看看如何圍繞它們構(gòu)建一個組織。
開源公司要回答的一個更重要的問題是：如果代碼不是一個競爭性的東西，那是什么？答案是社區(qū)。
上市：開源是渠道的頂端
開源社區(qū)是由開發(fā)人員驅(qū)動的渠道活動的頂層。建立一個業(yè)務(wù)就是將這個開源的渠道頂部，連接到一個強(qiáng)大由價值驅(qū)動的商業(yè)產(chǎn)品上。渠道的概念并不新鮮，但對于開源公司來說，它的表現(xiàn)確實(shí)有所不同。在這一節(jié)中，我想談?wù)勯_源工作是如何出于商業(yè)考量，來整合和編織渠道的不同階段，以及如何使每個階段與其他階段和諧地工作。
開源市場的渠道分為四個階段，每個階段具有關(guān)鍵的組織功能。
開發(fā)者社區(qū)的管理驅(qū)動你對開源產(chǎn)品的意識與興趣。
有效的產(chǎn)品管理為你的免費(fèi)開源產(chǎn)品帶來了用戶基礎(chǔ)。
領(lǐng)先地位的生成和業(yè)務(wù)發(fā)展，用以評估這些用戶的意圖，來識別企業(yè)中的潛在價值和銷售機(jī)會。
自助服務(wù)（自下而上）和銷售服務(wù)（自上而下）可以向企業(yè)交付和擴(kuò)大付費(fèi)產(chǎn)品與服務(wù)的價值。
讓我們更詳細(xì)地看一下每個階段及其功能。
第1階段：意識和興趣——開發(fā)者社區(qū)管理
通過用戶注冊和下載量來衡量開發(fā)人員的口碑，對渠道后期的成功至關(guān)重要。在公司成立初期，創(chuàng)始人往往是公司成立初期的第一批傳道者。隨著公司的發(fā)展，擁有一支由開發(fā)人員組成的專門團(tuán)隊是非常重要的。雖然這通常是一種罕見的組合，但也很容易發(fā)現(xiàn)某人在技術(shù)和溝通技巧上所具備的雙重能力。一旦你這樣做了，雇傭那些開發(fā)人員，讓他們參加會議，利用社交媒體，與開發(fā)人員社區(qū)展開接觸，并解釋你的項目的重要性和價值。
雖然你需要調(diào)整你的銷售和開發(fā)人員的宣傳信息，但你不希望你的社區(qū)經(jīng)理是真的在“銷售”。他們應(yīng)該引起人們對產(chǎn)品的興趣，并讓人們了解產(chǎn)品，任何對銷售的強(qiáng)調(diào)都可能會損害他們在社區(qū)中的信譽(yù)。
在你啟動業(yè)務(wù)時，你還需要決定它是否與開源項目的名稱和品牌相符。公司在這兩方面都取得了成功，而且各有利弊。獨(dú)立的名稱，如Databricks和Spark，可以防止品牌稀釋并提供許可靈活性，而相同的名稱通常可以為開源軟件項目提供更多的動力，但如果他們認(rèn)為自己被用于牟利，則可能會疏遠(yuǎn)開源社區(qū)。
最后，用戶注冊和下載是衡量開源軟件和專利軟件的常用標(biāo)準(zhǔn)，所以秘訣不在于你測量的是什么，而在于測量的精度。在XenSource，我們一度得到了不準(zhǔn)確的數(shù)字，因?yàn)槲覀兊南螺d度量包含了大量已經(jīng)啟動但尚未完成的下載。你通過何種方式去衡量用戶的注冊與興趣將防止下載成為一個虛榮的指標(biāo)，這種虛榮并不會帶來下一個階段。
第2階段：斟酌——產(chǎn)品管理
接下來是“斟酌”。一旦你開發(fā)了一個開發(fā)者社區(qū)，你的目標(biāo)就是最大化開發(fā)者和用戶的喜愛、采納和價值。開源渠道的第二階段通常是通過產(chǎn)品管理來完成的。
有效的產(chǎn)品管理將執(zhí)行許多功能來支持這個階段：管理封閉的和開源的路線圖，將決策傳達(dá)給開發(fā)人員和用戶，在產(chǎn)品中構(gòu)建分析以收集更多關(guān)于使用模式的信息并預(yù)測銷售機(jī)會。
與專利軟件不同，開源企業(yè)通常需要管理兩個路線圖。開源軟件的首席執(zhí)行官和創(chuàng)始人通常把大部分時間花在管理這些路線圖，以及讓其中一個滿足另一個。我喜歡在一個單獨(dú)的頁面上展示這些交錯和關(guān)聯(lián)的方式，以及每種方式都有哪些可用的功能。
最成功的公司和創(chuàng)始人都有一個框架或指導(dǎo)方針，幫助他們描述和溝通什么是付費(fèi)的，什么是免費(fèi)的。例如，PlanetScale致力于保留任何能夠被供應(yīng)商鎖定的開源項目，這種價值觀可以維護(hù)開源社區(qū)和企業(yè)客戶的良好意愿。有一個功能比較表是很有幫助的，這樣客戶和你的社區(qū)就能理解免費(fèi)軟件和付費(fèi)軟件所提供的不同價值。
研究和開發(fā)的透明度以及將社區(qū)反饋納入您的產(chǎn)品路線圖對于維護(hù)社區(qū)信任尤為重要。許多成功的開源公司在這方面仍然很活躍，并且常常是相應(yīng)開源項目的主要貢獻(xiàn)者。例如，Databricks對Spark的貢獻(xiàn)是其他公司的10倍。
說到產(chǎn)品本身，你應(yīng)該建立分析，來幫助你了解你的用戶，并預(yù)測開源軟件用戶轉(zhuǎn)化為買家的百分比。一旦用戶擁有了產(chǎn)品，產(chǎn)品使用分析將幫助識別產(chǎn)品市場適合度和價值市場適合度，以及從免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)向付費(fèi)用戶，以預(yù)測銷售機(jī)會的人數(shù)。例如，如果每100個用戶中有5個始終如一地轉(zhuǎn)換為付費(fèi)用戶，那么你可以使用5%作為一個估計值來構(gòu)建你的財務(wù)模型。
這將是一個復(fù)雜的過程，你應(yīng)該試驗(yàn)產(chǎn)品包裝，用以識別免費(fèi)和付費(fèi)之間的最佳路線。對于許多開源創(chuàng)建者來說，這個產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)是一個永無止境的旅程，他們進(jìn)入市場的成功取決于緊密的產(chǎn)品反饋周期。
第3階段：評估和意圖——潛在客戶開發(fā)和業(yè)務(wù)發(fā)展
評估和意圖作為渠道的下一個階段，是通過潛在客戶開發(fā)和銷售開發(fā)來驗(yàn)證和完善這些理論的。目標(biāo)是找到從用戶到企業(yè)買家的路徑，通過銷售領(lǐng)域中合格的潛在客戶（SQLs）來衡量成功與否。
第一部分是對外營銷。基于開發(fā)者在渠道頂端所設(shè)定的那些眾所周知的模式，對外營銷應(yīng)該優(yōu)先關(guān)注特定的細(xì)分市場。關(guān)注你的開源用戶，你將了解哪些角色和部門正在使用產(chǎn)品，以及他們的興趣是什么。然后，你可以將你的對外營銷目標(biāo)定位于那些認(rèn)為你的產(chǎn)品有價值的工程經(jīng)理、開發(fā)人員或IT部門。
接下來是銷售開發(fā)工作。銷售開發(fā)代表（SDRs）應(yīng)該成功獲得客戶，而不是采用過度銷售的方法，并且對用戶的需求和他們使用產(chǎn)品的情況永遠(yuǎn)保持好奇。
當(dāng)你的活動已經(jīng)與客戶有了有效交流時，有兩個主要的篩選條件來限定它們：1）開發(fā)者或用戶代表什么組織？2）他們是否下載或參與了你的項目，以獲取與更大的企業(yè)目標(biāo)相關(guān)的東西?
第4階段：采購與擴(kuò)張——內(nèi)部和現(xiàn)場銷售
一旦你有合格的潛在客戶，你可能有兩個企業(yè)銷售議案。第一種可能是自下而上的方式，其中企業(yè)內(nèi)的用戶有組織地采用并為產(chǎn)品付費(fèi)。一般來說，這個產(chǎn)品是為個人設(shè)計的。第二個是銷售-服務(wù)方式，它使用更傳統(tǒng)的自上而下來在部門層面上達(dá)成交易，或者擴(kuò)大企業(yè)間的使用。
成功和失敗是什么樣子
正如我的同事Martin Casado在他的《增長、銷售和B2B的新時代》中指出的那樣，協(xié)調(diào)持續(xù)性的增長和企業(yè)銷售，可能會導(dǎo)致開源業(yè)務(wù)中幾種常見的失敗模式。首先，你的開源用戶不會帶來買家。在這種情況下，你有很好的產(chǎn)品市場契合度，但沒有價值市場契合度。
在第二種失敗模式下，你的開源軟件項目增長落后于你的企業(yè)銷售。在這里，你的產(chǎn)品市場契合度可能并不那么好。在第三，你的商業(yè)產(chǎn)品會破壞開發(fā)者的信譽(yù)。可能有太多的私有資源而沒有足夠的開源資源，你的開源項目就會枯萎。
渠道的頂部為接下來的所有內(nèi)容提供了關(guān)鍵，所以首先在開發(fā)者社區(qū)、開源項目和用戶面前進(jìn)行正式的市場營銷和銷售。永遠(yuǎn)不要忽視這三個核心問題：誰是你的用戶？誰是你的買家？你的開源和商業(yè)產(chǎn)品如何為每個人提供價值？
如果成功，你可能會看到類似這樣的圖表。Y軸是每個客戶的收入，X軸是時間。這是我作為GitHub的前董事會成員直接觀察到的，它顯示了自下向上和自上向下的銷售，因?yàn)樗鼈冊谑杖肷鲜且恢碌摹＿@里的要點(diǎn)是：如果你的收入看起來像一塊蛋糕，這是一個好跡象。其中的一條線是來自個人的自下而上的收入，通常，這是一條收入線。下一個收入線可能是銷售給部門的買家，但這是自上而下的，通常使用內(nèi)部銷售。蛋糕的下一部分是現(xiàn)場銷售，或直接銷售，它們銷售或擴(kuò)大了整個企業(yè)的帳戶。為了優(yōu)化每一條收入線，不要讓銷售行為就這么發(fā)生；一定要找到一個擁有特定功能并有目的地推動工作的人。
最后，根據(jù)你的產(chǎn)品，你可能只有自助服務(wù)或只有內(nèi)部銷售。這是可以的，這取決于產(chǎn)品的復(fù)雜性，以及在哪里和如何最好地使用它。我確實(shí)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)開源公司都有一些自上而下和自下而上行動的組合，它們往往從自下而上開始，然后在其上構(gòu)建一個收入擴(kuò)展功能。
開源3.0——開源是每個軟件公司的一部分
隨著軟件席卷全球，開源正在吞噬軟件世界。
如今，從Facebook到谷歌，幾乎所有的大型科技公司都是在開源軟件的基礎(chǔ)上開發(fā)的。越來越多的公司也在建立自己的開源項目——例如Airbnb有30多個開源項目，谷歌有2000多個！
今后，這種良性循環(huán)將繼續(xù)下去。在技術(shù)上，人工智能、開源數(shù)據(jù)和區(qū)塊鏈?zhǔn)且恍┬屡d創(chuàng)新的例子。下一代商業(yè)模式可能包括：廣告支持的開源軟件，比如大型私有企業(yè)支持開源項目；數(shù)據(jù)驅(qū)動的收入；以及加密貨幣，這些貨幣可以使區(qū)塊鏈貨幣化。
我相信開源3.0將擴(kuò)展我們對開源業(yè)務(wù)的看法和定義。開源不再是紅帽、Elastic、Databricks和Cloudera；它將至少部分地成為Facebook、Airbnb、谷歌，以及其他任何將開源作為其堆棧的那種企業(yè)。當(dāng)我們以這種方式看待開源時，正在進(jìn)行中的復(fù)興可能僅僅是在它的初級階段。開源軟件的市場和可能性比我們所意識到的要大得多。
