聲明：本文來自于微信公眾號i網紅頭條（ID:WHTT1111），作者：于悅，授權轉載發布。
“鐵娘子”直播帶貨再現“不服輸”精神。
2020年4月24日，珠海格力電器股份有限公司（以下簡稱“格力”）董事長董明珠在抖音開啟直播帶貨首秀，因技術問題以23.25萬元的銷售額慘淡收場，使其一度被無數媒體唱衰，但了解董明珠后不難發現，對她而言，一次失敗并不能代表什么。
距離首秀僅隔半個月，她就轉戰快手開啟第二場直播帶貨，交出了3小時銷售額達3.1億元的戰報。隨后，董明珠愈戰愈勇，2021年開年首播選在武漢地標之一的漢口江灘“知音號”直播舞臺上，交出了單場直播銷售額11.4億元的成績單。如此看來，企業家的帶貨能力并不輸專業主播。
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“鐵腕政策”創造業界神話
格力電器成立于1991年，位于廣東珠海，歷經30年的發展，終于在董明珠的帶領下成為中國電器領域的龍頭企業之一。根據格力電器發布的最新股東名單顯示，香港中央結算有限公司以15.46%的占股比例，成為格力電器第一大股東，董明珠的持股比例為0.74%，是最大的個人股東。實際占股比例不到1%的董明珠，對格力的熱愛卻并不遜色于任何一位企業創始人。
說起董明珠，有人評價她霸道強悍，對此董明珠表示，鐵血柔情兩難全。在近期的一檔綜藝《初入職場的我們》中，董明珠道出自己曾因拒絕親哥哥走后門而被踢出族譜，并與其絕交長達20年的往事。此事迅速引發大量網友熱議，相關話題#董明珠拒絕幫哥哥走后門被踢出族譜#空降微博熱搜。
話題的背后，顯示出了董明珠在格力接班人選擇上的評判標準。她認為，家族企業搞不好的原因，不是家族這個人不行，而是沒有選對人，自己未來選擇格力電器的接班人時，不會看親屬、朋友等關系，只看重能力。
盡管近兩年，格力的業績出現大幅下滑，股價滯漲，與老對手美的集團的市值差距已經擴大到了3000億元。為保持企業良性發展，2020年格力開展線上渠道拓展，據董明珠透露，2021年格力將繼續推進渠道改革，目標是將格力董明珠店打造成國際化店鋪。
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企業家“battle”直播首秀
曾在中國經濟年度人物評選上一起獲得榮譽的雷軍和董明珠，因“10億對賭”結下淵源，并在企業家界廣為流傳，獲得無數人的關注。
2020年，特殊的經濟環境下，使得不同身份的各界人士都扎堆直播間，董明珠和雷軍也未能免俗。在直播帶貨賽道上“狹路相逢”的董明珠和雷軍，雖然未下任何賭注，但也成為行業熱議話題。
雷軍的抖音直播首秀帶貨超2億元，之所以能取得如此優異的成績，離不開其“強網感性”。據統計，截至2021年4月9日，雷軍在抖音、微博、B站和知乎上的粉絲數共計3466.5萬人，使其出圈的鬼畜歌曲《Are you OK》，在B站的累計播放量已達3700.9萬次，雷軍也被網友視為“具有幽默感的互聯網高管”。
（圖源抖音、微博、B站、知乎）
雷軍的直播首秀雖然成功，但也在直播過程中被網友指出，其暴露了直播節奏拖沓，不太懂直播間套路等缺點。例如雷軍為了介紹小米產品背景，準備了一沓資料，結果讓直播間內專注秒殺的粉絲直呼“別磨嘰，直接說優惠，上架”。
相較于雷軍，董明珠雖網感稍遜一些，但其性格鮮明、言辭犀利等特點，使其在互聯網擁有一眾忠實的粉絲。此外，她通過“借力打力”的方式，運用外部資源彌補自身不足，為直播間造勢，提升銷售轉化。
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“百億”主播的帶貨邏輯
董明珠成為主播的契機，是想通過自身影響力，結合直播帶貨的形式，挽回格力2020年第一季度的虧損。與紅人主播不同，企業家直播帶貨一般是為了將自己的社交資產轉移到品牌上，充實品牌，提升品牌的商業價值。
如今，董明珠成為“帶貨女王”，為格力帶來不菲的直播收入，有很大一部分歸功于她所采用的直播分銷邏輯，即“線下經銷商引流+線上直播轉化”模式，為品牌成功賦能，推動消費轉化。
其中，線下經銷商引流主要是以地推的方式實現，通過這樣的方式，經銷商們收集到大量用戶微信，在直播前推送二維碼至用戶微信，為直播完成引流。同時一些提前發放的優惠券也成為成功吸引用戶進入直播間的催化劑，需要提前下單的膨脹金，則成為了鑒別意向用戶的有力武器，進一步提升了轉化率。
進入直播間后，董明珠的專業能力、對產品的了解程度以及對優惠力度的講解等，直接決定了粉絲能否在直播間購買格力的產品。而這幾點，對于企業家而言，具有較大優勢。
董明珠在直播帶貨事業漸入佳境后，還首創“全國巡回直播帶貨”模式，2020年她的巡回直播共上演了8場，走過贛州、洛陽、南京等城市，最后在格力的大本營珠海收官。通過這種直播形式，用戶不僅能夠了解格力品牌產品，進行消費轉化，還能夠了解不同地域的文化和特色，收獲不少干貨。
董明珠通過巡回直播的新模式，不僅進一步實現了企業家及品牌在商業價值和社會價值上的雙重提升，也完成了傳播城市文化的功能。未來，董明珠將進一步推動品牌的可持續發展和企業家直播帶貨模式升級。
