聲明:本文來自于微信公眾號今日網紅（ID:zhhjrwh），作者:透明牌，授權轉載發布。
現在的你都會在哪里買衣服?是各大網紅店鋪，還是去看一眼穿搭種草的圖文，又或者直播間.......
隨著觀眾對直播賣貨的認知，加上服飾賬號的井噴，市場對女裝視頻內容的關注度和要求都越來越高。
令小紅意外的是，近期有一批潮搭賬號在快手表現不俗，有達人僅僅1個月就能達到GMV千萬。
為什么越來越多用戶愿意在快手上買衣服?潮搭類賬號到底有多賺錢?
近日，快手平臺發起了#快手有潮搭#，邀請快手時尚潮搭主播通過短視頻分享、直播帶貨分賽道PK，吸引了近千個商家的參與，話題標簽累計上傳作品達到38.8萬條。
其中，參與活動的主播銷售額環比活動前7日的日均銷售增長98.5%。
小紅也跟參加了這次活動的幾位主播聊了聊，聽他們講講在快手賣衣服的生意經。——
聚居深圳杭州，“潮女郎”在快手
和此次參加活動的主播相比，位于深圳的潮搭主播lulu在快手上帶貨的時間是比較早的。
2018年，看中了短視頻風口的lulu不顧家人反對，毅然闖進快手。在lulu看來，關于賣貨這件事，她有經驗和優勢:從2014年開始就往返國內外做買手，世界各地選貨的經歷讓她選衣具備獨到的時尚品味;而長期開設的線下店鋪，和廠家工作室的合作，也讓她在供應鏈上具備一定的優勢。
想象中，她應該很快就能在快手上風生水起，但lulu沒想到，現實卻是骨感的。
“我到現在還記得自己第一次直播的時候。”直播間的人寥寥無幾，lulu對著鏡頭一件件展示著精心挑選來的衣服，但觀眾始終只有家里人。“最初大家還會開開玩笑、鼓勵下我，但一段時間后，反對的聲音就挺大的。”
白天要選款、拍照，晚上要直播，lulu看著賣不出去的衣服愁得睡不著，那段時間，她每晚只能靠褪黑素入眠。“家里人都在勸我說別干了，回家帶孩子吧，干嘛給自己這么大壓力。”但看著直播間里的人從10個到100個，從100個到200個，lulu不想就這么放棄。
2020年中旬，lulu在翻看粉絲評論時注意到，“這件牛仔褲怎么搭配?”“這件西服還能怎么穿?”等等評論，做潮搭推薦的想法闖入了她的腦海。“即便我每天都上新，但用戶沒辦法做到天天買，在有限資金的情況下，我給粉絲多提供一些搭配，會不會他們更喜歡看呢?”
抱著這種想法嘗試了幾期內容，lulu的觀看數據出現明顯增長，也讓她堅定走這個內容方向，越來越多粉絲愿意去看她的直播，“哪怕不買，也可以讓他們在直播間收獲一些穿搭靈感。”這種陪伴讓lulu慶幸當初的堅持，也讓她有了更大地勇氣去追逐自己喜愛的服裝事業。
就在今年年初，lulu再次做出了一個重大的決定，將自己的工作室從石家莊遷往深圳，“這主要也是考慮到，深圳對潮流時尚產業捕捉的靈敏度會更快。”與此同時，她還擴大了自己的團隊，從原本老家二十幾平的線下店，到如今，她也擁有一個三百多平的工作室。
2021年“38女神節”期間，lulu十天完成數百萬銷售額，單月GMV破千萬;在此次#快手有潮搭#活動中，單場銷售更突破100萬，場均GMV環比3月增長了34.5%。
“即便我30歲，但我依舊有自己的堅持和努力。我覺得賣貨不僅僅是純粹的去賣貨，更重要的是去分享和傳達自己的態度。”可能很多人不知道，lulu已經是一個媽媽。“我周圍很多像我這種年齡的朋友，當了媽媽之后跟外界接觸少，可能自己就不知道該怎么打扮自己了。但不是說結婚、做媽媽的她們，就不愛美了，就沒有資格愛美了。”
“我希望可以給這些人群一點參考，你們不需要去逛街，不需要去接觸新鮮事物，我去接觸很多的新鮮事物來告訴你們，我們應該怎么變的更時髦。”這是lulu仍然堅持著的重要動力。
早在開始做電商前，“-紳士Y-”已經是快手上小有名氣的顏值賬號了，除了出鏡的主播小羽外，賬號的主理人大臉是一名在杭州從事多年供應鏈業務的傳統電商人。
起初只把拍快手當消遣，主播對著鏡子或者鏡頭隨意拗個造型，雖然評論區里頻繁出現著“求衣服鏈接”、“求鞋子鏈接”的留言，但他們并不在意。
直到去年5月份，在朋友的介紹下，“-紳士Y-”賬號負責人開始注意到直播賣貨這件事。
2020年5月中旬，“-紳士Y-”在快手上開啟了第一場直播。
“當時也就是抱著嘗試性心態去試一試。”不到4個小時的直播，單場賣出了兩千多單，這對第一次開播的賬號來說，是個十分亮眼的成績，“沒想到效果還挺不錯的。”
后續又開了幾場直播，看著帶貨數據逐漸穩定，大臉開始考慮在內容方面下功夫。
首要的任務就是組建完整的直播團隊。招募短視頻人員為賬號內容做規劃，助播和產品運營保證直播流暢，還有固定的倉儲員工保證產品質量和sku......從原本的兩三個人，擴大到如今的十余人，“麻雀雖小，五臟俱全，我們也在不斷地完善。”
一步一步走得很穩，大臉表示，對于帶貨這件事他們并不著急，他把“-紳士Y-”的帶貨風格定義為“佛系帶貨”，“我們對直播心態很好，沒有說必須得推廣要流量、達到多少GMV。反而我們的粉絲也比較忠誠，播的過程中就穩定的這一批人。”
因為有近10年的供應鏈經驗，長期和杭州各大工作室和制衣廠打交道，大臉在貨源上具有極大的優勢，這也讓他們的“佛系”有了資本，“只要有性價比的產品，就不擔心沒人買。”
在大臉看來，供應鏈是直播帶貨的核心，“它決定了定價標準的關鍵。”一方面保障產品質量，另一方面在適當地調低價格提高產品性價比，這是“-紳士Y-”給出的方法論。
如今，直播帶貨不到一年時間，“-紳士Y-”賬號的粉絲總量已經達到77.7萬，月銷售額在100萬左右;其中，在#快手有潮搭#活動期間，“-紳士y-”場均GMV環比3月增長達到32.8%。
大臉表示，“目前快手電商的成長速度很快，可以看到潮搭這個賽道在快手上也還有很大的發展空間，包括官方也有給到相應的扶持和幫助，接下去我們的目標，更多還是在做好內容。”
不同于“LuLu Studio8”和“-紳士Y-”已經是快手上的老用戶了，此次#快手有潮搭#也吸引了許多新主播的參與，杭州主播“王門牙”就是其中之一。
在今年以前，“王門牙”已經在淘寶上做了近10年的男裝生意，平時的消遣是在抖音上看看直播、刷刷短視頻，直到20年中旬，看到直播風口的他們開始嘗試短視頻。
“王門牙”第一次嘗試走的是娛樂主播的路子，美女直拍、顏值舞蹈等帶有服裝性質的網紅短視頻拍法雖然能漲粉，但帶貨效果卻并不理想，“從帳號本身來分析，男性用戶就占了70%，只有30%是女性用戶。”
“王門牙”發現，這些單純為了看漂亮女孩兒的男粉絲們，并無法為店鋪買單，“我們嘗試了很多賬號后發現這條路子走不通。”他們的第一次轉型以失敗告終。
2021年年初，在朋友的介紹下，“王門牙”準備在快手再試試看，但起初，他們心里并不看好。“我們當時很多顧慮，是源于本身對快手還存有片面的認知，覺得可能這個平臺消費群體的消費能力和消費單價會比較低，我們這樣的產品上去以后，可能不一定能做的起來。”
吸取了之前的教訓，在快手賬號啟動時，“我們當時就決定，一定要做一個垂類帳號。”
內容方向定位在只做女性穿搭和分享的賬號，在連續發了一周的視頻后，“沒想反響還不錯!”在團隊預設的5-10條短視頻的起量周期里，“發到第五條視頻的時候，不僅播放量起來了，關注和互動數據都很不錯。”
在“王門牙”看來，如何來呈現帳號背后的人的IP，圍繞IP本身展開內容十分重要。一邊提高視頻質量，另一邊也逐漸對內容進行優化，不僅是穿搭，越來越多和粉絲互動的內容在短視頻中呈現。
不過四個月時間，“王門牙”的快手賬號已經積累了近30萬粉絲，單場銷售額突破20萬，這個成長速度給了“王門牙”很大的信心。
如今，“王門牙”正在搭建團隊和倉儲，并準備在4月底啟動常規化帶貨。
“相比于其他平臺，整體感受下來，快手平臺的貨品周轉率會更快，效率高，售賣的路徑也變短了。”
雖然是帶著“偏見”走進快手直播，“王門牙”的第二次轉型嘗試初見成效，“在這個過程中，官方也給到了我們很大的幫助。”開設商家課程，教達人怎么拍視頻、店鋪怎么上鏈接、如何投放流量等等，“每個步驟都很細致，對我們這種前期什么都不清楚的轉型的賬號來說，減輕了多方面的壓力。”
“服裝這個行業向來都是潮流、時尚至上，我相信我們這些產品一定能在快手上走得更好。”
可以看到，“LuLu Studio8”，“-紳士y-”，“王門牙”這三位主播，她們的短視頻內容都具有主打潮搭分享，畫面精致的特點，在直播間里也十分注重場景打造，通過直播陪伴感來加強粉絲粘性。
她們精致的視頻內容，也只是快手服飾內容生態的一部分，如今，還有更多的潮搭類主播正在快手迅速成長著。
“老鐵”們也愛美麗
如果觀察一下服飾類賬號的變化，可以發現早期的服飾類賬號，無論是視頻內容、質量還是更新頻率，跟現在相比都存在很大的差距。
圖片內容已經難以吸引用戶，直播+短視頻的展示模式，讓用戶能更直觀地看到衣服的細節。“有些人可能覺得圖片會修，擔心實物跟模特穿起來不一樣”，lulu說道，而她自己的視頻，既能展示衣服，同時讓粉絲能更切實地感受到衣服實際的上身效果。
另一方面，在賬號內容上，相比于以前單純的街拍、直拍視頻，許多穿搭類達人會把心思更多地花在如何讓視頻既有趣、又實用，由此也誕生了一批劇情號、才藝號、種草號等等，弱化視頻的電商屬性，重互動、并潛移默化地引起用戶的購買欲。
而比起其他平臺，目前快手的穿搭賽道，無論是時機還是地域，都仍處在藍海階段。
首先是快手廣泛的人群覆蓋能力所帶來的內容缺口。快手有超3億的日活用戶，其中有不少是下沉城市的女性用戶群體，她們渴望能獲得搭配技巧和變美通道，但此前在快手上一直缺乏優質服飾類內容。
快手電商知情人士告訴小紅，許多服飾類賬號從今年年初才開始內容迭代的，這些穿搭類賬號所產出差異化的優質內容，使它們也更容易得到用戶的青睞。
另一方面，在幾個主要的服飾產品地區，快手還有很大的增量空間。“王門牙”也告訴小紅，“在杭州，雖然服飾產業很成熟，但我們身邊的朋友對快手潮搭的了解并不多，現在入場機會還是有很大的機會的。”
正是看到這部分內容藍海，2021年3月26日，在快手引力大會的“女裝時尚穿搭紅利計劃閉門會”上，官方也公布了圍繞服飾類賽道的扶持計劃。
例如針對不同階段的商家，快手電商將匹配不同的激勵政策，為新入駐的商家提供開店30天之內前100w銷售傭金減免至1%、商業化1:1對投、沖GMV得流量獎勵等優惠政策。
在內容方面為潮搭商家進行分享和培訓，提升商家的內容創作能力;成立“快手潮搭商學院”，定制從0粉到頭部大主播的成長策略，為商家提供平臺運營一對一服務。
此外，快手還將圍繞包括“38女神節”“618”等在內的重要節點，設置服飾月度IP活動，推出“百億主播培養計劃”等等，多方面賦能潮搭類賬號的成長。
平臺有扶持，賽道有紅利，而快手對穿搭類賬號來說最具吸引力的，莫過于他們在私域領域的強優勢。lulu表示，之所以當初選擇快手的主要原因就在于，“粉絲黏性也比較高，個人感覺和粉絲互動跟家里人一樣，心情很放松。”
小紅在“-紳士y-”的視頻底下也發現，即使是日常的分享圖片和視頻，仍然有很多粉絲留言互動找推薦。“我們賬號的粉絲很多人喜歡的是主播自身，有些甚至還會用她的照片去做頭像。”負責人大臉說道。
據快手大數據研究院發布的《2020快手電商生態報告》顯示，對比2020年8月和1月，快手電商訂單數增長254%，僅上半年快手買家平均月復購率達60%，其中，快手電商服飾鞋包GMV增長更是達到了213%。
快手的老鐵文化，既能夠為達人帶來強粘性、忠誠度高的粉絲用戶，同時服飾產品的高復購率，也有助于達人粉絲沉淀。
隨著服飾賬號的井噴，用戶對服飾類賬號的關注度和要求也越來越高，單純地產品展示已經難以留住用戶，穿搭類賬號在快手異軍突起，將精美的內容、直播變現和供應鏈全面打通，可以預見，未來不久，快手穿搭類內容將迎來新一輪的競爭熱潮。
從以前的“淘女郎”，到如今的“快女郎”，越來越多年輕潮流的女孩們在快手上通過直播帶貨，月收入實現百萬。
