聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào)i網(wǎng)紅頭條（ID:WHTT1111），作者：周欣靜，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
把握短視頻內(nèi)容優(yōu)勢(shì)，順勢(shì)開(kāi)啟直播帶貨，最終營(yíng)造“雙線并行”的共贏局面。
當(dāng)百萬(wàn)級(jí)粉絲的短視頻播主開(kāi)始直播帶貨，巨大的粉絲量就一定意味著高流量和高轉(zhuǎn)化率嗎?這或許要打個(gè)問(wèn)號(hào)。粉絲的關(guān)注度只能證明內(nèi)容具有吸引力，然而當(dāng)涉及到銷售和購(gòu)買時(shí)，就還要考量商品性價(jià)比、消費(fèi)者需求、主播帶貨能力等多種因素，極少有觀眾會(huì)僅因?yàn)榉劢z的身份，產(chǎn)生沖動(dòng)型消費(fèi)行為。
然而，抖音美妝播主@駱王宇卻是短視頻達(dá)人轉(zhuǎn)型直播帶貨主播的一個(gè)成功案例。他曾是抖音名副其實(shí)的短視頻帶貨一哥，如今進(jìn)軍直播帶貨也是成績(jī)斐然，這離不開(kāi)他長(zhǎng)期積攢下的粉絲基礎(chǔ)，以及其深耕的美妝領(lǐng)域本就與直播電商具有高度的契合性。
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優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸出，助力直播帶貨
駱王宇的短視頻內(nèi)容多樣、形式豐富，不僅有真實(shí)客觀的產(chǎn)品測(cè)評(píng)，干貨滿滿的美妝教學(xué)，還時(shí)不時(shí)穿插一些輕松幽默的情景喜劇。通過(guò)兼具實(shí)用性和娛樂(lè)性的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容強(qiáng)勢(shì)吸粉，更能進(jìn)一步將粉絲沉淀下來(lái)，為后續(xù)的直播帶貨提供穩(wěn)固流量池。
（截自抖音@駱王宇）
在賬號(hào)內(nèi)容逐漸穩(wěn)定成熟后，駱王宇適時(shí)選擇了內(nèi)容變現(xiàn)道路，開(kāi)始在視頻中推廣產(chǎn)品，與不少品牌方達(dá)成合作。駱王宇在短視頻時(shí)期的帶貨能力有目共睹，他發(fā)布的一條種草視頻就能達(dá)到帶貨1300萬(wàn)元的驚人成績(jī)。因此，他在直播帶貨時(shí)，自然可以得心應(yīng)手，不會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)換賽道時(shí)的“水土不服”現(xiàn)象。
另一方面，短視頻內(nèi)容推廣的成功經(jīng)歷，使駱王宇在供應(yīng)鏈端擁有較大的話語(yǔ)權(quán)，減輕了他與品牌方對(duì)接、選品、定價(jià)的壓力，使其直播間產(chǎn)品具有獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
駱王宇在經(jīng)營(yíng)短視頻時(shí)期，就逐步顯露出其獨(dú)有的電商屬性，而長(zhǎng)期關(guān)注他的粉絲已經(jīng)認(rèn)可了其推廣行為，使得他的轉(zhuǎn)型直播帶貨不會(huì)過(guò)于突兀。在粉絲群體形成了“推廣—種草—下單”這一消費(fèi)習(xí)慣之后，駱王宇轉(zhuǎn)而嘗試直播帶貨，便是水到渠成。
目前，駱王宇并非僅依托于一種帶貨渠道，而是選擇了短視頻與直播帶貨并行的模式。首先保證持續(xù)的優(yōu)質(zhì)短視頻內(nèi)容輸出，鞏固已有粉絲群體，并吸引更多公域流量，將其轉(zhuǎn)化為新粉;與此同時(shí)，垂直于賬號(hào)本身專業(yè)領(lǐng)域的直播帶貨加速跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)流量到銷售額的有效轉(zhuǎn)化。雙線并行，實(shí)為明智之舉。
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美妝賽道與直播電商的高度相容
開(kāi)啟直播帶貨后，駱王宇在選品上始終垂直于美妝領(lǐng)域，與原本達(dá)人屬性高度契合，保持了賬號(hào)整體風(fēng)格的持續(xù)性與統(tǒng)一性。因此，粉絲在觀看直播時(shí)不會(huì)有“出戲”“割裂”的違和感，熟悉的氛圍與產(chǎn)品更能帶動(dòng)粉絲自然而然產(chǎn)生消費(fèi)行為。
此外，美妝行業(yè)在進(jìn)軍直播電商前，就形成了相當(dāng)成熟的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)營(yíng)銷模式，營(yíng)銷、種草、銷售幾大環(huán)節(jié)幾乎都在線上完成。可以說(shuō)，美妝在直播電商賽道已經(jīng)具備天然優(yōu)勢(shì)。
直播電商雖然是當(dāng)下最熱門的賣貨渠道之一，但并不能有效匹配所有品類的產(chǎn)品。而美妝產(chǎn)品本身體驗(yàn)性強(qiáng)、毛利率高、復(fù)購(gòu)率高、客單價(jià)低，且能夠在直播間以最直接的方式展現(xiàn)出產(chǎn)品成分與使用效果，引導(dǎo)用戶下單。基于以上特點(diǎn)，美妝類產(chǎn)品與直播電商高度相容，自然成為直播間熱賣的品類。
基于此，不難看出駱王宇直播帶貨的優(yōu)勢(shì)，一定程度上得益于美妝品類良好的直播電商基因。品類優(yōu)勢(shì)加上播主賬號(hào)前期積累的高匹配消費(fèi)群體，直播帶貨自然是暢通無(wú)阻。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，駱王宇在2021年4月7日的美妝專場(chǎng)直播中，單場(chǎng)直播銷售額達(dá)到736.4萬(wàn)元，位于當(dāng)天抖音達(dá)人帶貨榜（護(hù)膚品類日榜）第二名，在沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)大牌產(chǎn)品和低價(jià)產(chǎn)品引流助力的情況下，這個(gè)成績(jī)實(shí)屬優(yōu)異。
（截自飛瓜數(shù)據(jù)）
總而言之，以內(nèi)容起家的短視頻達(dá)人轉(zhuǎn)型直播帶貨后，依舊要保持賬號(hào)內(nèi)容的有效優(yōu)質(zhì)輸出。此外，該類達(dá)人在進(jìn)行直播選品時(shí)，也要做好對(duì)于粉絲群體的分析，盡量選擇垂直于原有領(lǐng)域的產(chǎn)品，確保內(nèi)容達(dá)人的帶貨優(yōu)勢(shì)。
