聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào)見(jiàn)實(shí)（ID：jianshishijie），作者：見(jiàn)實(shí)，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
私域模式類(lèi)型應(yīng)該怎么選擇?優(yōu)秀的私域操盤(pán)手為何難以尋覓?
沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)要選擇私域代運(yùn)營(yíng)嗎?搞定一個(gè)做私域流量的員工就可以獲得大量免費(fèi)流量嗎?
做私域失敗的主要原因是什么?做私域時(shí)要持有什么樣的正確心態(tài)?
以上6個(gè)做私域的痛點(diǎn)問(wèn)題，你也有嗎?
今天我們就和見(jiàn)實(shí)提效營(yíng)導(dǎo)師梁貴星一起探討一下，希望你在做私域決策時(shí)可以有些許幫助。梁貴星曾就職于某頭部教育企業(yè)任職用戶增長(zhǎng)總監(jiān)，也是私域運(yùn)營(yíng)/用戶增長(zhǎng)專家，他操盤(pán)并經(jīng)歷了這家企業(yè)從0到8000萬(wàn)的私域用戶增長(zhǎng)全周期，管理的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)超過(guò)200人。
本文內(nèi)容出自見(jiàn)實(shí)私域提效營(yíng)專家課《8000萬(wàn)用戶規(guī)模增長(zhǎng)方法論》，主要討論了私域增長(zhǎng)的5個(gè)思考維度和搞好用戶增長(zhǎng)的3大環(huán)節(jié)。如果你對(duì)該課程感興趣，歡迎文末點(diǎn)擊閱讀原文試聽(tīng)和訂閱課程。如下，enjoy:
01
私域模式類(lèi)型怎么選擇?
我們常見(jiàn)的私域模式一般有三種類(lèi)型。
第一種叫中央型，類(lèi)似F2C;第二種叫門(mén)店型，顧名思義是基于門(mén)店做的私域流量。第三種叫分銷(xiāo)型，類(lèi)似B2C。
如果你要去做一個(gè)選型，應(yīng)該做中央型、還是門(mén)店型、還是分銷(xiāo)型?其實(shí)這跟業(yè)務(wù)原來(lái)的架構(gòu)有非常大的關(guān)系。
如果你們是純線上業(yè)務(wù)，我建議做中央型的私域模式。與此同時(shí)，你們可以根據(jù)用戶是否有地域化的屬性，來(lái)給他們進(jìn)行一些分群的操作。
如果你們?nèi)繕I(yè)務(wù)在線下，或者有一部分業(yè)務(wù)在線下，還在線下?lián)碛虚T(mén)店，或者有非常多的連鎖門(mén)店，我建議做門(mén)店型的私域模式，可以把線下公域流量，盡可能多地通過(guò)門(mén)店導(dǎo)流到私域里，做統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)。
另外，還可以采用門(mén)店型和中央型結(jié)合的方式。比如瑞幸咖啡，它既有門(mén)店型的流量，也有中央型的流量。其中，門(mén)店型流量是服務(wù)于當(dāng)前這個(gè)寫(xiě)字樓的。中央型流量，更多是作為用戶關(guān)系的維系，用來(lái)發(fā)放優(yōu)惠券，用來(lái)服務(wù)于全國(guó)用戶的。
最后，分銷(xiāo)型私域模式適合想要進(jìn)行快速擴(kuò)張的品牌。
分銷(xiāo)其實(shí)用的是別人的私域流量，不是你自己的私域流量。它更多像商務(wù)談判和合作，或者是一種非標(biāo)準(zhǔn)化的流量采購(gòu)，核心是通過(guò)別人的私域來(lái)幫你做增長(zhǎng)。
02
優(yōu)秀的私域操盤(pán)手為什么難以尋覓?
這個(gè)問(wèn)題里面會(huì)有一個(gè)角色定位的偏差，比如我們做微信私域到底是一個(gè)強(qiáng)渠道型的還是一個(gè)強(qiáng)產(chǎn)品型的?
如果我是一個(gè)做產(chǎn)品的人，我會(huì)想找一個(gè)做私域的人，幫我搞定流量這件事情，他可以幫我放大整個(gè)生意。
但如果我是一個(gè)非常好的私域操盤(pán)手，我有做流量的能力，自己也有渠道，就想找一個(gè)做產(chǎn)品的人，幫我搞定產(chǎn)品就可以了。
所以這個(gè)時(shí)候，角色定位很重要。
如果你發(fā)現(xiàn)你自己是一個(gè)強(qiáng)產(chǎn)品的人，你覺(jué)得做私域沒(méi)有那么難但自己又不會(huì)，你就可以找一個(gè)角色來(lái)補(bǔ)位。優(yōu)秀的操盤(pán)手可能不會(huì)跟著你干，一般如果他足夠優(yōu)秀，你也可以吸引他當(dāng)合伙人。
03
搞定一個(gè)做私域流量的員工
就可以獲得大量免費(fèi)流量嗎?
針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，答案是否定的。
原因是什么呢?
首先，很多人做私域流量連目的都沒(méi)有搞清楚。比如是想獲得更多新客戶?還是想基于更多老客戶做拉復(fù)購(gòu)?很多人沒(méi)有搞清楚目的。
其次，私域是一個(gè)系統(tǒng)化的工程，里邊需要有專門(mén)做拉新、專門(mén)做復(fù)購(gòu)、專門(mén)做內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，專門(mén)做數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的人。
你找的人，處于這個(gè)系統(tǒng)中的哪一個(gè)環(huán)節(jié)角色呢?他能不能搞定所有的事情?如果他可以搞定所有事情，那么你的產(chǎn)品現(xiàn)在處于增量還是處于存量?以及是否還存在一定的平臺(tái)紅利呢?
如果沒(méi)有，我們首先是不是應(yīng)該把投放來(lái)的流量盡可能多地做積累，等攢了一個(gè)小小的流量池之后，再通過(guò)社交裂變或者轉(zhuǎn)介紹的方式，來(lái)獲得這個(gè)流量?做私域是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，它是需要時(shí)間的，并且需要天時(shí)地利人和才可以。
04
我自己沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)
我是選擇代運(yùn)營(yíng)還是直營(yíng)?
先說(shuō)明一下，這里的選擇直營(yíng)，指的是我自己要經(jīng)營(yíng)。
問(wèn)一個(gè)問(wèn)題:
你認(rèn)為私域流量的經(jīng)營(yíng)能力是不是一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力?如果你的競(jìng)品學(xué)會(huì)了，你沒(méi)學(xué)會(huì)，對(duì)你來(lái)說(shuō)是不是一個(gè)威脅?
如果你發(fā)現(xiàn)它是一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么我建議你做直營(yíng)，而不是長(zhǎng)期做代運(yùn)營(yíng)。今天對(duì)方在幫你做代運(yùn)營(yíng)，但有一天如果你們因?yàn)榉N種原因無(wú)法再合作，你的資產(chǎn)、你的能力、你的經(jīng)驗(yàn)全部都會(huì)消失不見(jiàn)。
因此面向這個(gè)目標(biāo)，我們可以不設(shè)邊界，只分階段。
比如我在短期還是可以使用代運(yùn)營(yíng)的，如果他幫我代運(yùn)營(yíng)的還不錯(cuò)，我就要研究里面不錯(cuò)的方法和邏輯是什么?他為什么做的好?他做了哪些事情?我能不能派個(gè)人跟他學(xué)習(xí)?
然后一年之后，我也能學(xué)的八九不離十，這時(shí)候我可以嘗試采用直營(yíng)的方式自己做，同時(shí)跟這個(gè)代運(yùn)營(yíng)保持很好的關(guān)系，購(gòu)買(mǎi)他的咨詢和服務(wù)，直到你自己掌握了這個(gè)能力為止。
05
私域失敗的主要原因是什么?
我認(rèn)為主要原因有兩個(gè):一個(gè)是管理的問(wèn)題，一個(gè)是業(yè)務(wù)的問(wèn)題。
第一，先來(lái)看管理的問(wèn)題。私域是一個(gè)新鮮事物，管理者如果既不以身作則，不學(xué)習(xí)，也沒(méi)有認(rèn)知，其次他也不授權(quán)，不給空間，不給資源，這是很容易失敗的。
有一些管理者也沒(méi)有耐心，他好像授了一些權(quán)，但發(fā)現(xiàn)兩、三個(gè)月之內(nèi)沒(méi)有做出成績(jī)來(lái)，就覺(jué)得沒(méi)有做這件事的基因想要放棄。但隨著流量越來(lái)越貴，生意越來(lái)越難做，你還是得再次面臨這個(gè)問(wèn)題。
第二，來(lái)看業(yè)務(wù)上的問(wèn)題。私域經(jīng)營(yíng)不僅僅是做流量，還有很多事情要做。
比如你原來(lái)是傳統(tǒng)行業(yè)的，在做私域時(shí)會(huì)面臨一個(gè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。比如你的產(chǎn)品還需要發(fā)生一些變動(dòng)，讓它更符合線上的邏輯。比如產(chǎn)品可能要做一些矩陣和組合，使復(fù)購(gòu)頻次提高，以獲得更多的GMV。比如當(dāng)新業(yè)務(wù)和老業(yè)務(wù)發(fā)生沖突時(shí)，你能不能保護(hù)一下基于私域的新業(yè)務(wù)......
06
做私域時(shí)要持有什么樣的正確心態(tài)?
做私域時(shí)要持有什么樣的心態(tài)?跟大家分享幾句話。
第一句話:不要因?yàn)樽吡颂h(yuǎn)，而忘記自己為什么出發(fā)。
這是詩(shī)人紀(jì)伯倫在《先知》中的一句話。我們?cè)谧鏊接蜻\(yùn)營(yíng)時(shí)，不要把用戶當(dāng)成冰冷的數(shù)字。當(dāng)你有一天經(jīng)營(yíng)著千萬(wàn)級(jí)別流量的時(shí)候，不要忘記遇見(jiàn)第一個(gè)用戶時(shí)的驚喜。
分享一個(gè)我自己的故事。我在做私域時(shí)，也做過(guò)社群銷(xiāo)售，當(dāng)時(shí)我們?cè)谫u(mài)一個(gè)作文課，有一個(gè)孩子的媽媽告訴我，你們的課程非常好，但我沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們的牌子，還是有點(diǎn)擔(dān)心就先不買(mǎi)了。我當(dāng)時(shí)聽(tīng)完這句話雖然覺(jué)得心里也挺不是滋味的，但我還是說(shuō)，好的，以后你有需求再來(lái)找我。
過(guò)了一周之后，這個(gè)孩子?jì)寢屧谖⑿派辖o我發(fā)了一句話:雖然我沒(méi)有買(mǎi)你的課，但我能不能請(qǐng)你幫我解答一個(gè)問(wèn)題。我說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，她立馬給我丟過(guò)了一個(gè)奧數(shù)題，我當(dāng)時(shí)花了40分鐘時(shí)間，解答了這個(gè)問(wèn)題。又過(guò)了一周，她又發(fā)了一個(gè)新問(wèn)題，我?guī)兔Π呀忸}過(guò)程給寫(xiě)了一遍。
第二天，她給我發(fā)微信說(shuō)，雖然我還是不知道你們是不是一個(gè)靠譜的機(jī)構(gòu)，但你應(yīng)該是一個(gè)好人，我就買(mǎi)你一個(gè)作文課。
這個(gè)故事我可以記一輩子，我給它起了一個(gè)小標(biāo)題，叫做“通過(guò)兩個(gè)數(shù)學(xué)題賣(mài)出一個(gè)作文課的故事”。
在一個(gè)創(chuàng)業(yè)初期的早期階段，你因?yàn)檎J(rèn)認(rèn)真真幫客戶提供價(jià)值，認(rèn)認(rèn)真真付出感情，認(rèn)認(rèn)真真幫對(duì)方解決問(wèn)題，使得對(duì)方最后終于被你打動(dòng)。這就是一種客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)，這也是做這私域的精髓。
第二句話:悲觀者總是正確，樂(lè)觀者繼續(xù)前行。
在私域的探尋中，你會(huì)遇到很多困難，每一個(gè)困難都可能讓你遍體鱗傷，讓你時(shí)刻想放棄。但是保持一個(gè)中庸、樂(lè)觀的心態(tài)，才能使我們走得更遠(yuǎn)。因?yàn)樯罹褪谴髥?wèn)題套小問(wèn)題。
私域是一種商業(yè)模型的重構(gòu)，它不僅僅是做流量，更是一種需要長(zhǎng)期有耐心的投入，才會(huì)有結(jié)果的經(jīng)營(yíng)行為。也正是因?yàn)樗銐蚵L(zhǎng)，才使得這條路并不擁擠。讓我們一起做私域吧!
