聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 深響（ID:deep-echo），作者: 凡瑜，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
在抖音點(diǎn)開(kāi)每一個(gè)帶貨直播間，隔著屏幕都能感受到熱火朝天的景象:各個(gè)主播輪番上陣，試衣服、推薦化妝品、展示食品;用戶秒搶商品、評(píng)論刷屏，互動(dòng)不止。
“火熱”一直是直播帶貨領(lǐng)域的關(guān)鍵詞，此情此景下，帶貨主播這一“新職業(yè)”不斷吸引著來(lái)自各行各業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士加入其中。曹穎便是其中一個(gè)。
提到曹穎，很多人都很熟悉。她以演員出道，19歲就曾參演成龍主演的《醉拳2》，之后又與劉德華、林青霞主演了《刀劍笑》等多部作品。曹穎還曾進(jìn)入央視，主持過(guò)《萬(wàn)家燈火》、《綜藝大觀》，并在2000年到2002年連續(xù)三年主持央視春節(jié)晚會(huì)。
出于對(duì)演戲的熱愛(ài)，在主持之外，曹穎仍活躍在電視熒屏。2001年，曹穎憑借《大雪無(wú)痕》中的“丁潔”一角獲得金鷹視后，其在《烏龍闖情關(guān)》中扮演的“霍水仙”一角更是收獲了大批粉絲的喜愛(ài)。
生完孩子后，曹穎的生活重心轉(zhuǎn)向家庭。一次偶然的機(jī)會(huì)，曹穎接觸了抖音直播，并以此契機(jī)開(kāi)啟了專(zhuān)業(yè)主播的新歷程。去年5月14日，曹穎在生日當(dāng)天正式開(kāi)啟抖音直播帶貨，憑借真誠(chéng)的帶貨態(tài)度、挑剔的選品標(biāo)準(zhǔn)、靠譜的交付體驗(yàn)，曹穎幾個(gè)月后就登上蟬媽媽數(shù)據(jù)發(fā)布的“2020抖音達(dá)人年度直播帶貨榜”Top50，年度銷(xiāo)售額達(dá)2.1億元。
對(duì)于帶貨主播的新身份，曹穎也有自己的理解。她認(rèn)為，在抖音直播就是把自己喜歡的貨品推薦給粉絲，并在直播過(guò)程中和他們近距離交流。今年5月14日，曹穎迎來(lái)了抖音帶貨直播一周年。在這一重要節(jié)點(diǎn)，「深響」和曹穎及其團(tuán)隊(duì)聊了聊，聽(tīng)他們分享如何與品牌深度合作，以及如何做好抖音帶貨直播。
“挑剔”的主播
5月13日下午兩點(diǎn)，曹穎抖音直播間周年慶10小時(shí)聯(lián)播正式開(kāi)始。妝容精致、笑容滿面的曹穎像往常一樣出現(xiàn)在屏幕前。由于14號(hào)是曹穎的生日，周年慶福利場(chǎng)疊加生日，她顯得尤為興奮，不僅與屏幕前的朋友互動(dòng)，最重要的是和團(tuán)隊(duì)、品牌方帶來(lái)了很多產(chǎn)品和福利。直播間不僅有茅臺(tái)、蘋(píng)果手機(jī)、國(guó)際大牌美妝、珠寶等產(chǎn)品，還有一萬(wàn)份一元秒殺、十萬(wàn)份九塊九福利品等各種買(mǎi)贈(zèng)福利。
用戶和粉絲反應(yīng)十分熱烈，刷屏不斷，直播持續(xù)處于抖音帶貨榜第一名。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，整場(chǎng)直播銷(xiāo)量超15.9萬(wàn)件，銷(xiāo)售額為5599.8萬(wàn)元，累計(jì)觀看人次超949萬(wàn)，單場(chǎng)直播間粉絲上漲11.5萬(wàn)。
這只是曹穎過(guò)去一年每場(chǎng)帶貨直播的縮影。除了展現(xiàn)在人們面前的實(shí)時(shí)直播，曹穎和團(tuán)隊(duì)在背后付出了很多努力。
曹穎告訴「深響」，進(jìn)入她直播間的商品，她對(duì)品類(lèi)、品牌、貨品和價(jià)格都十分“挑剔”。比如，她會(huì)要求品牌盡可能地讓利消費(fèi)者 ，只有這樣才會(huì)談接下來(lái)的合作。此外，她本人也會(huì)全程參與選品過(guò)程中，且有一票否決權(quán)。
不同的主播有著不同選品風(fēng)格，這也進(jìn)一步反映在主播的帶貨風(fēng)格上。目前，曹穎帶貨的品牌主要集中在美妝和珠寶領(lǐng)域，之所以選擇這兩個(gè)品類(lèi)，曹穎坦言是自己在這塊“比較熟悉”。“我只帶自己懂的東西，這樣在介紹商品時(shí)我都是用自己的感受去說(shuō)”。
因此在曹穎直播間里，用戶既可以看到備貨充足的各大品牌的爆款產(chǎn)品，又有品牌旗下其他經(jīng)過(guò)曹穎提前試用過(guò)的效果不錯(cuò)的產(chǎn)品。曹穎提到，有的美妝產(chǎn)品她試用了一個(gè)半月才決定在直播間推出。對(duì)于珠寶產(chǎn)品，她則會(huì)依據(jù)多年的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)來(lái)選擇款式。只有自己真正認(rèn)可的產(chǎn)品，她才會(huì)將其列入潛在的帶貨范圍。
根據(jù)選品的情況，團(tuán)隊(duì)會(huì)跟品牌方對(duì)接直播間價(jià)格、優(yōu)惠程度、福利價(jià)格、商品數(shù)量等，并在直播前的選品會(huì)上由曹穎最終確認(rèn)帶貨商品。
前期準(zhǔn)備工作緊張而嚴(yán)謹(jǐn)，但直播過(guò)程中，曹穎的直播間總是輕松歡樂(lè)、充滿熱情，她認(rèn)為，直播就像跟朋友聊天，不會(huì)要求進(jìn)來(lái)的用戶必須買(mǎi)東西。只要認(rèn)真介紹好產(chǎn)品，價(jià)格優(yōu)惠，人們自然會(huì)做出選擇。
談及為什么選擇成為抖音帶貨主播，曹穎坦言，參與直播帶貨其實(shí)非常偶然，最初只是好奇想試一試，想為粉絲分享實(shí)用優(yōu)惠的好物。秉持著這樣的初心，經(jīng)過(guò)了一年的努力，曹穎直播間取得了亮眼成績(jī)。飛瓜數(shù)據(jù)顯示，最近30天（2021年4月12日-5月11日）曹穎直播間完成了17場(chǎng)帶貨直播，直播銷(xiāo)售額近一億元。
圖源 飛瓜數(shù)據(jù)
盡管身份和工作內(nèi)容的不斷轉(zhuǎn)變，但對(duì)于曹穎來(lái)說(shuō)，不變的是自己依然在做喜歡的事情。亮眼的帶貨成績(jī)離不開(kāi)曹穎及其團(tuán)隊(duì)、以及品牌的高效配合，更重要的是，合作品牌同樣因?yàn)椴芊f的堅(jiān)持收獲價(jià)值。
與品牌共贏
曹穎的直播團(tuán)隊(duì)由堅(jiān)尼傳媒組建，公司業(yè)務(wù)覆蓋了帶貨直播的全鏈條，包括藝人的開(kāi)發(fā)、經(jīng)紀(jì)、招商、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行、投放、售后和輿情管理等。這是為了確保銷(xiāo)售和宣發(fā)能力，并為品牌和用戶創(chuàng)造價(jià)值，保證體驗(yàn)。
曹穎及其團(tuán)隊(duì)的配合高效且默契，且有著共同的價(jià)值觀——不賺快錢(qián)、工作要嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真。在團(tuán)隊(duì)配合下，曹穎及其團(tuán)隊(duì)沉淀了差異化的直播方法論。短視頻引流仍是曹穎很重要的吸引粉絲的方式。但不同于單純的追熱點(diǎn)式短視頻，曹穎及其團(tuán)隊(duì)發(fā)布的短視頻更注重展現(xiàn)曹穎真實(shí)、生活化、與眾不同的一面。
堅(jiān)尼傳媒負(fù)責(zé)人劉行歌接受采訪時(shí)表示，曹穎帶貨風(fēng)格跟她本人非常接近，很多人就是喜歡曹穎真實(shí)、不矯情的性格。
圖源 曹穎抖音賬號(hào)截圖
直播帶貨涉及到了多方利益，想讓合作長(zhǎng)久地進(jìn)行下去，最重要的是如何幫助品牌方獲得增量，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)共贏。這也是曹穎及其團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)思考的問(wèn)題。
與其他帶貨主播不同，曹穎的直播間主要以專(zhuān)場(chǎng)帶貨為主，即一次直播只和一個(gè)品牌合作。這么做雖然看上去直播的貨品豐富度不如一些“超市”級(jí)直播，但在曹穎及其團(tuán)隊(duì)看來(lái)，這是更長(zhǎng)期主義的做法。
對(duì)帶貨主播來(lái)說(shuō)，專(zhuān)場(chǎng)直播有利于自己深度了解品牌及其產(chǎn)品，如材料、配方、工藝等。曹穎還告訴「深響」，做專(zhuān)場(chǎng)主要是因?yàn)樗蛨F(tuán)隊(duì)能比較容易地盯緊一個(gè)商家的售后，如果一場(chǎng)直播帶的品牌過(guò)多，商家的售后質(zhì)量不容易保證。
對(duì)于品牌方來(lái)說(shuō)，專(zhuān)場(chǎng)直播的形式有利于品牌在直播時(shí)段內(nèi)提升銷(xiāo)量，擴(kuò)大品牌聲量。這意味著直播除了帶來(lái)銷(xiāo)量，還能為品牌帶來(lái)一定的廣告價(jià)值。此外，專(zhuān)場(chǎng)直播還能幫助品牌吸引其他抖音帶貨博主或達(dá)人關(guān)注，為品牌直播帶來(lái)新的可能性。
據(jù)劉行歌介紹，曹穎與自然堂合作的兩場(chǎng)直播創(chuàng)造了大約3000萬(wàn)的GMV。費(fèi)用方面，曹穎及其團(tuán)隊(duì)與品牌采取傭金方式合作，不收坑位費(fèi)。這么做的目的是希望能夠長(zhǎng)期合作，不賺快錢(qián)，盡可能減少品牌方虧損等風(fēng)險(xiǎn)。
總的來(lái)看，曹穎及其團(tuán)隊(duì)與各大品牌形成了良性、深度的互動(dòng)，雙方彼此支持，實(shí)現(xiàn)共贏。劉行歌稱，所有和他們合作的品牌（如自然堂、歐詩(shī)漫、珀萊雅等）都已進(jìn)行過(guò)兩次以上合作，彼此已經(jīng)成為相互信任的合作伙伴。
曹穎直播間希望為品牌創(chuàng)造價(jià)值，但不是所有品牌都能進(jìn)入曹穎直播間，在初選品牌時(shí)，曹穎及其團(tuán)隊(duì)首選評(píng)分較高的品牌或店鋪，會(huì)著重注意品牌供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和服務(wù)體驗(yàn)，如發(fā)貨速度和售后等。
為了保證交付體驗(yàn)，曹穎及其團(tuán)隊(duì)擁有獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)前期產(chǎn)品驗(yàn)倉(cāng)，以此確保貨品質(zhì)量與樣品一致，庫(kù)存符合直播需求。直播帶貨后，曹穎短視頻的小助手還會(huì)及時(shí)反饋用戶評(píng)價(jià)，并引導(dǎo)用戶與商家聯(lián)系。此外，團(tuán)隊(duì)還會(huì)動(dòng)態(tài)跟進(jìn)商品的好評(píng)率和發(fā)布率，參與品牌商家的售后工作，依據(jù)其售后服務(wù)情況對(duì)商家實(shí)施獎(jiǎng)懲措施。
曹穎最看重珠寶品類(lèi)的售后，在她看來(lái)，珠寶商品最重要的就是售后，珠寶賣(mài)給用戶后要有保障。因此，曹穎及其團(tuán)隊(duì)一般會(huì)向品牌爭(zhēng)取產(chǎn)品終身質(zhì)保，而不只是一年售后。
基于以上認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度，過(guò)去一年來(lái)，曹穎直播間帶貨好評(píng)如潮:不僅有品牌方頻頻伸出橄欖枝，用戶也以真金白銀表達(dá)認(rèn)可。以曹穎抖音帶貨第二場(chǎng)珀萊雅專(zhuān)場(chǎng)為例，據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，該場(chǎng)直播單場(chǎng)總銷(xiāo)售額達(dá)1149.0萬(wàn)元，單場(chǎng)總銷(xiāo)量7.1萬(wàn)件，直播給曹穎新增粉絲9.7萬(wàn)人，充分展現(xiàn)了其在美妝品類(lèi)的吸粉和帶貨能力。
總結(jié)來(lái)看，過(guò)去一年曹穎及團(tuán)隊(duì)已經(jīng)沉淀并驗(yàn)證了自己的直播帶貨方法論，即以“挑剔”態(tài)度與優(yōu)質(zhì)品牌達(dá)成深度合作，以專(zhuān)場(chǎng)直播的形式向用戶和粉絲推出價(jià)格最優(yōu)的商品，并保證供貨量和售后服務(wù)質(zhì)量，最終實(shí)現(xiàn)主播與品牌、用戶的長(zhǎng)期良性互動(dòng)。
今年，抖音電商推出了“興趣電商”的概念，并落地了諸多扶持和服務(wù)計(jì)劃。這意味著直播電商的增長(zhǎng)空間將進(jìn)一步被打開(kāi)，面對(duì)未來(lái)，曹穎也表示，希望可以跟抖音電商繼續(xù)深入合作。
不過(guò)，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存，從業(yè)者只有像曹穎這樣找到適合自身的路徑和方法論，并嚴(yán)格對(duì)待工作中各個(gè)環(huán)節(jié)，才能在新的浪潮下被品牌方信賴、被更多粉絲喜愛(ài)，從而創(chuàng)造更多新的價(jià)值。
