聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 老趙營(yíng)銷筆記（ID：mkttips），作者：營(yíng)銷老趙，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
寫在前面
糾結(jié)了很久要不要寫這個(gè)選題，糾結(jié)的原因是抖音電商這個(gè)選題太大了，每個(gè)點(diǎn)都值得非常深入的寫一下。但是還是決定選了這個(gè)題目，因?yàn)槎兑綦娚痰募t利確實(shí)是來(lái)了，而且無(wú)論抖音直播、抖音短視頻和抖音 SEO 都是品牌獲得更多新客戶的重要手段，且他們直接相互配合不可分割。老趙就斗膽寫一下抖音電商的整體玩法，可以說(shuō)是保姆級(jí)別的抖音電商攻略，既有抖音電商要做的方向，又有抖音電商相關(guān)各個(gè)方面的實(shí)操細(xì)節(jié)，如果覺(jué)得老趙沒(méi)寫透也可以給老趙留言。
最近抖音電商正在逐漸起勢(shì)，前一陣子老趙去參加了抖音的電商大會(huì)和千川大會(huì)，從這兩個(gè)會(huì)的火爆程度我們就可以看出，越來(lái)越多的品牌正在涌向抖音電商平臺(tái)，并且越來(lái)越重視這個(gè)平臺(tái)。抖音電商將是品牌們的新戰(zhàn)場(chǎng)，這個(gè)平臺(tái)讓我們看到了品銷合一、縮短購(gòu)買決策鏈路的可能性。現(xiàn)在已經(jīng)有不少品牌入局，像美妝行業(yè)的完美日記、花西子、屈臣氏、橘朵、甚至是歐萊雅集團(tuán)都非常重視抖音電商。老趙也相對(duì)熟悉美妝行業(yè)的情況，就以其中的代表花西子作為案例，來(lái)深度拆解花西子的抖音電商玩法，來(lái)幫助大家理解抖音電商，告訴大家為什么要趁現(xiàn)在布局抖音電商，以及如何做好抖音電商。
1
我們應(yīng)該如何理解抖音電商?
在抖音電商大會(huì)上，抖音電商被定義為興趣電商，是因?yàn)樗炔皇翘詫氝@樣的交易電商場(chǎng)景，也不是微信公眾號(hào)這樣的內(nèi)容電商場(chǎng)景，而是抖音會(huì)根據(jù)你的喜好，推你想要的東西，更精準(zhǔn)地實(shí)現(xiàn)以興趣為主要維度的“人貨匹配”（說(shuō)白了就是讓貨找人），“挖掘”消費(fèi)需求是【興趣電商】的關(guān)鍵。抖音通過(guò)強(qiáng)大的算法給用戶推送適合他們的短視頻和直播內(nèi)容，用戶通過(guò)直播間和短視頻的顯著停留時(shí)長(zhǎng)持續(xù)推動(dòng)抖音形成自己的“自增強(qiáng)循環(huán)”:制造視頻內(nèi)容→洞察興趣→滿足興趣→更多資源投入和傾斜→用戶體驗(yàn)更好→用戶更多”，然后再聚焦消費(fèi)者的興趣，推薦更多適合用戶的新產(chǎn)品。另外，隨著購(gòu)買用戶的逐漸增多，用戶對(duì)抖音平臺(tái)的認(rèn)知也會(huì)產(chǎn)生轉(zhuǎn)變，當(dāng)用戶有購(gòu)物需求時(shí)在抖音上搜索也是一種選擇，進(jìn)而用戶就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)物行為，這是抖音電商的另一個(gè)典型的用戶場(chǎng)景。這個(gè)場(chǎng)景對(duì)用戶的幫助很大，滿足用戶的復(fù)購(gòu)需求，與興趣電商場(chǎng)景一起構(gòu)建了抖音電商的全貌。也就是說(shuō)抖音電商=興趣電商+交易電商，不但有自己的特色，而且還能截流用戶在其他平臺(tái)上的需求，抖音必然成為未來(lái)最具潛力的電商平臺(tái)。
2
品牌為什么要布局抖音電商?
品牌為什么要布局抖音電商，這個(gè)問(wèn)題我們要從兩個(gè)角度來(lái)看，一是當(dāng)前品牌遇到的困難，二是當(dāng)前哪個(gè)平臺(tái)有大紅利就要在哪個(gè)平臺(tái)上做動(dòng)作。
2.1
品牌在淘系可獲得的流量越來(lái)越少
以前我們提到電商，一定會(huì)提到淘系。不論是用戶還是資本，都非常認(rèn)可一個(gè)品牌在淘系上的銷售數(shù)據(jù)。但是現(xiàn)在淘系的情況非常不容樂(lè)觀，前有拼多多，后有抖音，手淘 DAU 已經(jīng)掉到了7000萬(wàn)以下，淘內(nèi)流量日益減少。在流量環(huán)境不容樂(lè)觀的情況下，阿里一定會(huì)保一線品牌的流量，所以中小品牌基本上不會(huì)有太多的流量，更多可能成為被收割的對(duì)象，好多品牌都曾經(jīng)吐槽過(guò)參與了天貓的活動(dòng)，幾十萬(wàn)花掉了但是什么效果都沒(méi)有。
2.2
站外向淘內(nèi)引流逐漸變難
目前，抖音是向淘內(nèi)引流最大的站外平臺(tái)。在2018年中到2020年10月這個(gè)時(shí)間段，各品牌對(duì)抖音的定位是向淘內(nèi)引流的渠道，細(xì)數(shù)一下品牌向淘內(nèi)引流的方法:
1）抖音達(dá)人&素人短視頻結(jié)合 Dou+向淘內(nèi)引流
2）抖音直播向淘內(nèi)引流
3）抖音信息流向淘內(nèi)引流
隨著抖音小店的上線和逐漸完善，抖音已經(jīng)不再是向淘內(nèi)引流的工具，而是有了自己的整個(gè)電商閉環(huán)。2020年10月7日開(kāi)始，抖音直播不再接入第三方鏈接，同時(shí)抖音還增加了短視頻的電商審核，讓非星圖達(dá)人很難掛接第三方鏈接，抖音向淘內(nèi)引流的方法日益減少，目前可以操作的方式有:
1）通過(guò)星圖達(dá)人投放廣告可以帶第三方鏈接，即使是走過(guò)星圖，Dou+也已經(jīng)不能投了，除了自然流量只能用千川賬號(hào)來(lái)投放小店隨心推以獲取更多流量;
2）UD 跳轉(zhuǎn)第三方鏈接，UD 流量需要從阿里采購(gòu)，形式上和信息流差不多，轉(zhuǎn)化率不是非常理想;
3）買抖音搜索關(guān)鍵詞:付費(fèi)的搜索結(jié)果跳轉(zhuǎn)第三方鏈接，目前有流量，但還沒(méi)有那么大;
4）信息流跳轉(zhuǎn)第三方鏈接，沒(méi)做過(guò)種草的品牌即時(shí) ROI 能跑到0.5左右都是高的，很多品牌為了規(guī)模會(huì)盲目燒，但是多數(shù)不敢投了;
基于以上情況我們就能清晰的看出，從抖音向淘內(nèi)引流逐漸變難，且成本持續(xù)上升。
2.3
抖音電商是一個(gè)歷史性的大機(jī)會(huì)
抖音電商可以給品牌帶來(lái)了新機(jī)會(huì)，品牌可以通過(guò)抖音挖掘到更多新用戶，也打開(kāi)了更多的商業(yè)可能性。老趙判斷抖音必然成為繼天貓、京東、拼多多之后的又一電商超級(jí)巨頭。抖音今年的目標(biāo)是直播電商要做到5000億 GMV，1000+個(gè)品牌小店，明年可能擴(kuò)張3-5倍，預(yù)期1.2w 億 GMV，對(duì)阿里有非常直接的沖擊，對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)空間巨大。
再給大家分享一組數(shù)字。
1）目前抖音主站月活5.3-5.4億，極速版約7000w，主站和極速版有3000萬(wàn)左右重合度。其中抖音直播日活2.5-2.6億，已超過(guò)快手（快手直播日活滲透率2.2-2.3億)。用戶時(shí)長(zhǎng)方面，抖音主站的平均使用時(shí)間是100分鐘:
2）關(guān)注頁(yè)面時(shí)長(zhǎng)90s，日活2.5億+;關(guān)注頁(yè)面時(shí)長(zhǎng)占比不大，有一部分原因是推薦頁(yè)面等也包含了關(guān)注頁(yè)面的內(nèi)容。
3）同城90s，日活不到2億;
4）朋友頁(yè)面30s，日活不到1.5億;
5）搜索頁(yè)面時(shí)長(zhǎng)不到60s，日活2億;
6）消息時(shí)長(zhǎng)不到60s，日活1-1.5億;
7）直播時(shí)長(zhǎng)12分鐘，比去年高約90s。日均開(kāi)播量40-50萬(wàn)，每個(gè)月有收入的主播在600-700萬(wàn)（包含直播電商20-30萬(wàn);主要來(lái)自秀場(chǎng)、游戲、媒體等)。
8）短視頻80分鐘左右。創(chuàng)作者的流量來(lái)自推薦頁(yè)為主，千分之一的創(chuàng)作者能占流量池的30%-40%。
從這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)我們可以看出:
1）抖音直播是抖音電商的重要場(chǎng)景，要做好抖音電商就一定要做好抖音直播，花西子在去年5月就開(kāi)始搭建品牌自播團(tuán)隊(duì)，非常早的進(jìn)入品牌自播的賽道;
2）短視頻仍然是不可忽視的部分，雖然紅利期已過(guò)，但是當(dāng)前的數(shù)據(jù)體量仍然不可忽視;
3）抖音的泛知識(shí)+電商引導(dǎo)消費(fèi)者搜索。傳統(tǒng)貨架式電商（淘寶)只有品牌搜索和剛需搜索，是用戶認(rèn)知到品牌或者有需求后才能產(chǎn)生的搜索;而抖音電商能直接讓用戶認(rèn)知到品牌:反復(fù)的信息流做商品營(yíng)銷、直播賣貨，讓用戶先對(duì)商品有認(rèn)知，再對(duì)支付有認(rèn)知。比如2021年1月某品牌一場(chǎng)直播賣了3億，后續(xù)完成了20萬(wàn) PV 的搜索，產(chǎn)生了130萬(wàn)的成交額，這130萬(wàn)的成交額就是全靠搜索產(chǎn)生的。而且對(duì)于抖音來(lái)說(shuō)這是長(zhǎng)期的用戶教育池:今年教育用戶做支付行為;明后年做貨架電商的模型(當(dāng)抖音有了1-2萬(wàn)品牌店家后，就能做出貨架式商城模型)。
所以，品牌要在抖音電商上發(fā)力，一定要做好三個(gè)部分的工作:
1）抖音短視頻種草，通過(guò)短視頻內(nèi)容提升消費(fèi)者認(rèn)知，幫助提升商品轉(zhuǎn)化率，同時(shí)實(shí)現(xiàn)即時(shí)轉(zhuǎn)化，花西子曾經(jīng)就做過(guò)大量的短視頻種草;
2）抖音直播帶貨，采用品牌自播+達(dá)人直播帶貨的模式，花西子就采用這個(gè)模式;
3）抖音 SEO，雖然現(xiàn)在規(guī)則還不是特別完善，但是免費(fèi)品類詞+長(zhǎng)尾詞一定可以獲得一定的電商銷量，可以嘗試搜索【蜜粉】或者【散粉】這樣的大詞，看看排在前面的搜索結(jié)果是不是花西子的。
3
如何做好抖音電商?
如何做好抖音電商是一個(gè)很大又很瑣碎的問(wèn)題。抖音電商雖然是風(fēng)口，但是把握風(fēng)口卻是不容易的事情，首先我們不一定能看到風(fēng)口，其次就是看到風(fēng)口，也不一定做到最大程度的吃到紅利。舉幾個(gè)你可能錯(cuò)過(guò)的抖音電商風(fēng)口的例子，然后我們來(lái)總結(jié)一下原因:
1）抖音早期的向私域引流的機(jī)會(huì):最早期對(duì)于向私域引流管的沒(méi)有這么嚴(yán)，可以非常輕松的向個(gè)人微信號(hào)導(dǎo)流，一條視頻可以輕松加滿一個(gè)號(hào);
2）短視頻自然流量向淘內(nèi)引流，進(jìn)店成本很低，ROI 很高，老趙親身經(jīng)歷過(guò)一條視頻沒(méi)有任何 DOU+投放就能賣15~20萬(wàn)的貨，也在圈子里寫過(guò)復(fù)盤文章，那時(shí)候抖音的電商審核和內(nèi)容審核分開(kāi)，只要是掛購(gòu)物車，電商審核過(guò)了，自然流量起飛就很。完美日記、花西子、半畝花田都是這個(gè)時(shí)候開(kāi)始干的!
3）短視頻+Dou+向淘內(nèi)引流，隨著更多的入局者對(duì)自然流量的競(jìng)爭(zhēng)，需要通過(guò) DOU+的加持，來(lái)快速起量，當(dāng)時(shí)聽(tīng)到最多的就是 ROI 跑正，20萬(wàn) DOU+拉滿。一個(gè)視頻賺100萬(wàn)根本就不是什么神話。更猛的品牌通過(guò)200個(gè)0粉賬號(hào)結(jié)合 DOU+買了不少貨，同時(shí)這個(gè)賬號(hào)矩陣也漲了不少精準(zhǔn)粉絲。隨著抖音變成內(nèi)容審核和電商審核兩道審核，加上抖音會(huì)大量封禁賬號(hào)，短視頻+DOU+的紅利也結(jié)束了。
4）抖音信息流，可以向淘內(nèi)引流，2019年無(wú)論是品牌和投放代理賺的都非常 high，紐西之謎把握住了機(jī)會(huì)，拼命燒規(guī)模，等到了2020年大家都反應(yīng)過(guò)來(lái)的時(shí)候，信息流的投放已經(jīng)是一片紅海，進(jìn)店成本也越來(lái)越高;5)抖音直播可以掛第三方鏈接，通過(guò)達(dá)人直播，可以輕松的向第三方平臺(tái)引流，AOEO 就憑借阿純直播給淘內(nèi)帶銷量，為自己的爆款產(chǎn)品積累了大量的基礎(chǔ)銷量，而后續(xù)和阿純合作的品牌雖然也賣了很多貨，但是卻只能把銷量積累在抖音小店，錯(cuò)過(guò)了淘內(nèi)的積累，損失了很多免費(fèi)流量。
總結(jié)一下上面錯(cuò)過(guò)的風(fēng)口，我們發(fā)現(xiàn):
1）抖音是個(gè)變化非常快的平臺(tái)，4個(gè)月不更新在抖音平臺(tái)上的知識(shí)，就會(huì)落伍，所以不但要跟上平臺(tái)節(jié)奏，還要快速跟上平臺(tái)節(jié)奏;而且要及時(shí)順應(yīng)平臺(tái)的變化，對(duì)業(yè)務(wù)模型進(jìn)行快速迭代，老趙在這個(gè)點(diǎn)上是吃過(guò)虧的;
2）很多品牌對(duì)市場(chǎng)不敏感，明明有好機(jī)會(huì)，但是一直沒(méi)關(guān)注自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，錯(cuò)過(guò)了大機(jī)會(huì);
3）執(zhí)行力不到位，發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)，但是執(zhí)行力出問(wèn)題，淺嘗輒止或者沒(méi)有及時(shí)擴(kuò)大規(guī)模。這種情況往往最可恨，更不值得同情。
發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，我們就要及時(shí)解決問(wèn)題，怎么才能徹底的做好準(zhǔn)備，把握好當(dāng)前的紅利呢?
1）品牌應(yīng)該了解誰(shuí)目前做的好?
2）對(duì)標(biāo)品牌哪里做的好?他們是怎么做的，哪些值得我們學(xué)習(xí);哪些地方做的不到位，我們可以改進(jìn);
3）把握機(jī)會(huì)狠狠的干一發(fā)!優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)會(huì)比其他團(tuán)隊(duì)領(lǐng)先一步，你還沒(méi)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，我已經(jīng)開(kāi)始干了;你開(kāi)始干了，我已經(jīng)規(guī)模化了，這就是差距!
通過(guò)榜單我們可以看到，4月彩妝類目抖音小店銷售額 top1的就是花西子。
所以老趙發(fā)現(xiàn)在美妝行業(yè)花西子的抖音電商還做的不錯(cuò)，就來(lái)幫助大家拆解一下他們做好的細(xì)節(jié)。主要從如下四個(gè)方面來(lái)幫大家梳理一下:
1）花西子做抖音電商的整體邏輯
2）花西子如何做抖音直播
3）花西子如何做抖音短視頻
4）花西子如何做抖音 SEO
3.1
花西子抖音電商的整體邏輯
抖音電商邏輯其實(shí)也逃不出經(jīng)典的電商公式:
銷售額=流量 X 轉(zhuǎn)化率 X 客單價(jià)
我們這里重點(diǎn)討論如何在抖音上獲取流量，得到更多的客戶，轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)找時(shí)間再討論，要不然一篇文章要5萬(wàn)字才能結(jié)束。
在抖音上流量環(huán)節(jié)怎么玩?兩個(gè)方法，一種方法是自己可以獲取流量，另一種辦法是借助別人流量。借助別人流量其實(shí)就是玩分銷。自己不用搞流量，僅僅專注在供應(yīng)端即可，然后開(kāi)多個(gè)抖音小店，把爆品上到抖音精選聯(lián)盟，讓有流量但是沒(méi)貨源的人上產(chǎn)品到他們的櫥窗上，他們負(fù)責(zé)直播或者拍攝短視頻搞流量。或者是玩猜你喜歡，通過(guò)測(cè)試出一些指標(biāo)，經(jīng)過(guò)操作后讓系統(tǒng)把類似爆款產(chǎn)品的商品推給抖音用戶，產(chǎn)生需求截流。這兩種玩法非常拼選品，同時(shí)也要做好商品的評(píng)價(jià)維護(hù)，不會(huì)玩流量但是供應(yīng)鏈強(qiáng)的小伙伴可以關(guān)注這個(gè)玩法，本文就不重點(diǎn)展開(kāi)了。
我們來(lái)重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)如何自己獲取更多的流量。自己獲取流量分為兩個(gè)層面，一個(gè)層面是拿到更多系統(tǒng)推薦的流量，要了解直播和短視頻的底層邏輯來(lái)優(yōu)化操作細(xì)節(jié);另一個(gè)層面是利用搜索來(lái)截流用戶的需求，并且有直播或者短視頻作為載體來(lái)承接這部分流量，需要我們了解更多的抖音 SEO 技巧，操作的越早競(jìng)爭(zhēng)越不激烈，效果越好。有人會(huì)說(shuō)搜索這部分流量值得關(guān)注么?目前抖音搜索月活6億+，日活1.5-2億，每月超過(guò)200億搜索量，達(dá)到百度體量（1200-1500億）的近1/6，而且增速非常驚人，不重視就是傻子。
總結(jié)一下，要在抖音上玩好流量，我們一定要會(huì)玩矩陣化直播+抖音短視頻種草+抖音 SEO，也就是 N 個(gè)抖音小店+N 個(gè)藍(lán) V 賬號(hào)的店群模式。花西子目前就是采用的這套模式，從圖中我們可以看到多個(gè)花西子的藍(lán) V 賬號(hào)在同時(shí)直播。
值得一提的是，這種模式不但適合品牌，也適合白牌，抖音的興趣電商機(jī)制+抖音 SEO 給了白牌非常不錯(cuò)的機(jī)會(huì)，下面我們將詳細(xì)展開(kāi)花西子這種店群模式的玩法。
3.2
做抖音店群前的準(zhǔn)備
我們先看看要玩抖音店群要做哪些基礎(chǔ)準(zhǔn)備。簡(jiǎn)單說(shuō)一下規(guī)則吧，如果對(duì)這塊兒很熟悉的小伙伴就跳過(guò)。目前抖音的一些基本規(guī)則是:
1）1張身份證只能實(shí)名1個(gè)抖音號(hào)，暫不支持解綁和換綁，只有注銷才可以釋放身份證去實(shí)名其他的抖音號(hào)，被封的賬號(hào)不支持注銷，只有先申訴，解封后才可以注銷;賬號(hào)的實(shí)名對(duì)于賬號(hào)的安全非常重要，如果自己的不能用，父母、老婆、岳父母，兄弟姐妹這些至親的可以用一下;
2）1張營(yíng)業(yè)執(zhí)照可以開(kāi)兩個(gè)抖音藍(lán) V 號(hào)，想要多個(gè)藍(lán) V 賬號(hào)可以用多個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照就行了，如果不想把雞蛋放在一個(gè)籃子里，參考一的辦法用至親的就可以了;
3）1張營(yíng)業(yè)執(zhí)照只能開(kāi)1個(gè)抖音小店店鋪，一個(gè)人可以注冊(cè)多個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，只要小店沒(méi)有停業(yè)和被清退，不會(huì)關(guān)聯(lián)影響到同一法人名下的其它小店店鋪，老趙建議還是分開(kāi)搞;
4）認(rèn)證抖音藍(lán) V 賬號(hào)的實(shí)名者，可以和營(yíng)業(yè)者的法人不一致;
5）抖音藍(lán) V 認(rèn)證審核失敗，官方不會(huì)退600元，這點(diǎn)小錢其實(shí)無(wú)所謂的;
6）藍(lán) V 認(rèn)證的有效期是一年，一年到期后要參加年審，需要的資料和第一次認(rèn)證是一樣的，認(rèn)證通過(guò)后，營(yíng)業(yè)執(zhí)照不要輕易的注銷并按時(shí)參加年審服務(wù);
7）藍(lán) V 認(rèn)證成功后，由于種種原因想取消是可以的，但是官方不會(huì)退600元，這是認(rèn)證審核服務(wù)費(fèi)，認(rèn)證過(guò)后表示已經(jīng)進(jìn)行了審核服務(wù);
8）一個(gè)小店店鋪?zhàn)疃嗫梢越壎?個(gè)抖音賬號(hào)為它賣貨，可以保證0粉開(kāi)播，如果需要更多的人分享你的商品可以開(kāi)通精選聯(lián)盟;
9）藍(lán) V 和小店只是存在一個(gè)綁定關(guān)系，藍(lán) V 是宣傳引流的工具，小店是賣貨的工具，藍(lán) V 和小店的開(kāi)通都是需要營(yíng)業(yè)執(zhí)照的，但是營(yíng)業(yè)執(zhí)照可以不一致，最好經(jīng)營(yíng)范圍一致;
10）抖音商品櫥窗是呈現(xiàn)其他店鋪商品和自己小店店鋪商品的載體，要使用就交500元的商品櫥窗作者保證金，至于小店的保證金是根據(jù)類目和執(zhí)照類型不同交對(duì)應(yīng)的保證金2000起;
11）自己開(kāi)通抖音小店用個(gè)體的營(yíng)業(yè)執(zhí)照還是用公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，可以根據(jù)自己情況判斷，老趙還是推薦大家用公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照:開(kāi)店主體為企業(yè)，小店類型有普通、專賣、專營(yíng)、旗艦店四種類型;而開(kāi)店主體為個(gè)體，小店類型只有只有普通一種類型;公司小店必須走對(duì)公提現(xiàn)，個(gè)體小店可以走對(duì)公也可以走對(duì)私提現(xiàn)除開(kāi)珠寶文玩以外，其他類目公司小店的保證金是個(gè)體小店的保證金的2倍;個(gè)體營(yíng)業(yè)執(zhí)照不能夠開(kāi)個(gè)護(hù)美妝類目，只要公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照可以開(kāi);了解了這些規(guī)則，準(zhǔn)備好做抖音店群的多個(gè)抖音小店和多個(gè)藍(lán) V 賬號(hào)就不是障礙。
3.3
抖音小店的運(yùn)營(yíng)是重中之重
做好了小店開(kāi)設(shè)和賬號(hào)申請(qǐng)，小店的日常運(yùn)營(yíng)就是重中之重。有小伙伴會(huì)說(shuō)，老趙不要講抖音小店運(yùn)營(yíng)了，我們想看看直播或者短視頻到底怎么玩!其實(shí)不要小看抖音小店的運(yùn)營(yíng)，抖音小店運(yùn)營(yíng)的好，系統(tǒng)就會(huì)判定你有服務(wù)好客戶的能力，就會(huì)給你更多的流量或者不限制你的流量;如果抖音小店運(yùn)營(yíng)的很差，不及時(shí)回復(fù)用戶的消息，不及時(shí)給用戶發(fā)貨或者產(chǎn)生了大量的投訴，系統(tǒng)就會(huì)判定你的服務(wù)能力差，就會(huì)限制你的流量。要玩好直播或者短視頻帶貨，抖音小店的運(yùn)營(yíng)是非常關(guān)鍵的。抖音小店的運(yùn)營(yíng)的核心就是圍繞如下這三個(gè)評(píng)分:
1）抖音小店的 DSR 評(píng)分;
2）帶貨達(dá)人信用分;
3）帶貨櫥窗口碑分;
所有的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作都是圍繞這三個(gè)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行的，我們一個(gè)一個(gè)看。
3.3.1抖音店鋪 DSR 評(píng)分
店鋪的 DSR 評(píng)分是抖音評(píng)判一個(gè)商家服務(wù)用戶能力的依據(jù)，DSR 在考核周期內(nèi)平均分值低于“4分”的，平臺(tái)將有權(quán)依照《電子商務(wù)開(kāi)放平臺(tái)店鋪服務(wù)協(xié)議》及平臺(tái)規(guī)則與店鋪終止合作。因此提升 dsr 評(píng)分是每一個(gè)運(yùn)營(yíng)者非常注重的事情，DSR 包含三個(gè)因素:商品描述相符得分;商家服務(wù)態(tài)度得分;物流服務(wù)得分;分值構(gòu)成:1分至5分，最低1分，最高5分。DSR 考核周期:前1天至前60天內(nèi)的數(shù)據(jù)。那么日常運(yùn)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)該如何提升 DSR 評(píng)分呢?
1）商品質(zhì)量非常關(guān)鍵小店上的產(chǎn)品最好上一些大規(guī)模驗(yàn)證過(guò)的產(chǎn)品，把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，降低退貨率，減少商品投訴，好評(píng)率一定要高;
2）做好售后服務(wù)，減少差評(píng)售后服務(wù)是運(yùn)營(yíng)小店的重中之重，尤其是客服的回復(fù)速度、回復(fù)質(zhì)量也是考驗(yàn)店鋪的經(jīng)營(yíng)能力的重要指標(biāo)!售后服務(wù)做好了，用戶一般就會(huì)很少給差評(píng)，畢竟問(wèn)題都得到了解決!最好是在商品到用戶手上以后，及時(shí)和用戶溝通，了解用戶的滿意程度，催用戶給一下好評(píng)。但萬(wàn)一出現(xiàn)了差評(píng)，是很影響抖音小店 dsr 評(píng)分的提高的，所以我們?nèi)绻龅搅瞬钤u(píng)，一定要想方設(shè)法去聯(lián)系用戶修改為好評(píng)。
3）另外我們還可以通過(guò)補(bǔ)單，增加好評(píng)的方法，把少量的抖音小店差評(píng)刷走，但是抖音內(nèi)部其實(shí)是有算法可以監(jiān)控到的，如果 S，要盡量做真。
如果抖音小店的 DSR 評(píng)分高，還可以有以下特權(quán):
1）進(jìn)入精選聯(lián)盟就是我們前面講的另一種店群玩法，類似于淘客分銷。會(huì)有更多的實(shí)力達(dá)人幫店鋪帶貨、只需要分析設(shè)置好傭金、高傭金的話會(huì)有更多的達(dá)人會(huì)首選你的產(chǎn)品進(jìn)行售賣。可以避免同類目的競(jìng)品無(wú)人問(wèn)津的出現(xiàn)。
2）店鋪升級(jí)大家都知道、抖店是有一個(gè)升級(jí)評(píng)分系統(tǒng)存在的。店鋪升級(jí)之后會(huì)減少平臺(tái)對(duì)于店鋪的抽點(diǎn)數(shù)值。增加店鋪凈利潤(rùn)。
3）提升轉(zhuǎn)化率 DSR 評(píng)分系統(tǒng)就是為了讓買家更直觀的了解店鋪的產(chǎn)品的優(yōu)劣、通過(guò)大家的評(píng)價(jià)以及店鋪評(píng)分值來(lái)判斷店鋪的產(chǎn)品的好壞。高評(píng)分優(yōu)質(zhì)評(píng)級(jí)區(qū)的店鋪會(huì)提高店鋪的轉(zhuǎn)化率。
4）流量?jī)A斜對(duì)于高評(píng)分且銷量遞增的店鋪會(huì)有流量?jī)A斜、在直播以及買家搜索商品周邊的時(shí)候會(huì)提高排名率。增加曝光度。我們看不到花西子抖音小店的 DSR，但是從他們直播的在線人數(shù)可以看出，DSR 一定沒(méi)有拖后腿。
3.3.2帶貨達(dá)人信用分
帶貨達(dá)人信用分是為了規(guī)范帶貨達(dá)人行為的考核辦法。如果達(dá)人在帶貨過(guò)程中遇到違規(guī)行為，就會(huì)對(duì)達(dá)人進(jìn)行扣分，分?jǐn)?shù)扣到一定程度平臺(tái)就會(huì)對(duì)達(dá)人采取行動(dòng)。給大家舉幾個(gè)例子:
1）直播畫(huà)面無(wú)真人出鏡，僅以錄屏或掛播形式進(jìn)行推廣或者直播畫(huà)面黑屏，僅循環(huán)播放錄制音頻/內(nèi)容為有聲小說(shuō)、音樂(lè)、廣播劇等，就會(huì)被扣0.5分，同時(shí)會(huì)下架違規(guī)商品;多次無(wú)人直播或者掛播扣1.5分，視違規(guī)情形帳號(hào)商品分享功能停用整改;;
2）使用絕對(duì)化、欺騙性或誤導(dǎo)性的語(yǔ)言，文字，圖片等，對(duì)所分享商品的功效、服務(wù)及價(jià)格等進(jìn)行不實(shí)描述或夸大宣傳、明示或暗示與商品實(shí)際信息不符的內(nèi)容等;承諾消費(fèi)者互動(dòng)即有禮品或獎(jiǎng)勵(lì)，但實(shí)際并未兌現(xiàn)等;通過(guò)貶低其他商品或品牌進(jìn)行商品宣傳，或以虛假片面的信息為基礎(chǔ)進(jìn)行商品對(duì)比等;這些行為也會(huì)被扣0.5分，同時(shí)會(huì)下架違規(guī)商品;多次出現(xiàn)上述情況，扣2.5分，視違規(guī)情形帳號(hào)商品分享功能停用整改;
3）站外引流，直接扣1.25分，違規(guī)商品下架;多次站外引流直接扣3分，視違規(guī)情形帳號(hào)商品分享功能停用整改;
4）賣假貨、賣盜版，直接扣1.5分，違規(guī)商品下架;多次賣假貨扣3.5分，視違規(guī)情形帳號(hào)商品分享功能停用整改;
5）多次實(shí)施違反《抖音購(gòu)物車商品分享社區(qū)規(guī)范》、《直播平臺(tái)商品分享社區(qū)規(guī)范》等規(guī)則的其他違規(guī)行為，扣4分，視違規(guī)情形帳號(hào)商品分享功能停用整改;
6）使用刷單、刷榜、刷轉(zhuǎn)評(píng)贊、購(gòu)買粉絲等行為，獲取虛假流量，影響抖音電商平臺(tái)正常交易秩序，扣7分，扣除帳號(hào)作弊行為量，視違規(guī)情形帳號(hào)商品分享功能停用整改;
7）重大違規(guī)行為（包括但不限于分享走私商品、重大投訴、使抖音平臺(tái)遭受行政警告)，扣10分，永久關(guān)閉帳號(hào)商品分享功能;
8）發(fā)布重大違規(guī)內(nèi)容（包括但不限于違反憲法、危害國(guó)家統(tǒng)一、宣揚(yáng)迷信等)，扣12分，永久關(guān)閉帳號(hào)商品分享功能，永久關(guān)閉帳號(hào);
當(dāng)用戶因違規(guī)扣分導(dǎo)致信用分到達(dá)信用分節(jié)點(diǎn)時(shí)，觸發(fā)相應(yīng)處罰措施。老趙團(tuán)隊(duì)在達(dá)人信用分這個(gè)點(diǎn)上有血淚教訓(xùn)，由于主播培訓(xùn)不夠，在直播過(guò)程中不斷的說(shuō)違禁詞，導(dǎo)致達(dá)人信用分低于6分，禁播3天，每天損失大幾十萬(wàn)。
遇到低于6分的情況，有什么辦法可以及時(shí)把分漲回來(lái)，然后開(kāi)播么?當(dāng)然是有的，可以通過(guò)考試來(lái)提升達(dá)人帶貨信用分。我們可以打開(kāi)抖音 app，點(diǎn)擊【個(gè)人主頁(yè)】-【商品櫥窗】，找到【成長(zhǎng)進(jìn)階】板塊，點(diǎn)擊【規(guī)則中心】-【考試規(guī)則中心】即可參與考試。在抖音開(kāi)通商品分享功能的作者，每30天可以通過(guò)參加考試獲得1分信用獎(jiǎng)勵(lì)，每30天考試加分的上限為1分。試題共10題，滿分100分，滿分通過(guò)即可獲得1分信用分獎(jiǎng)勵(lì);如果未得滿分，可參考答案解析學(xué)習(xí)規(guī)則重新參與考試，每月考試次數(shù)不限，最終考得滿分，即可獲得1分信用分獎(jiǎng)勵(lì)。如果信用分已經(jīng)為12分，參加考試不再獎(jiǎng)勵(lì)1分，滿分就是12分。如果信用分為0分，可以參加考試獲得不能獲得1分獎(jiǎng)勵(lì)，電商權(quán)限被收回，無(wú)法參加考試。
可以看看花西子的直播間，主播的話術(shù)是非常注意的，他們的主播會(huì)非常重視達(dá)人帶貨信用分。
3.3.3帶貨口碑分
除了 DSR 和達(dá)人信用分，抖音為了保證用戶的購(gòu)物體驗(yàn)，還推出了【帶貨口碑分】。帶貨口碑由抖音平臺(tái)基于用戶評(píng)價(jià)、售后、投訴等多維度綜合計(jì)算得出，反映達(dá)人帶貨商品靠譜程度，5星為最高星級(jí)。口碑星級(jí)越高，帶貨商品品質(zhì)越好，購(gòu)物體驗(yàn)越好。這個(gè)口碑分用戶可以在明顯的位置清楚的看到。口碑分對(duì)于抖音電商環(huán)節(jié)也是非常重要的，具體作用如下:
1）影響購(gòu)買轉(zhuǎn)化:星星越多，消費(fèi)者信任感越強(qiáng)，購(gòu)買轉(zhuǎn)化越高;
2）影響流量獲取:星星越多，流量獲得機(jī)會(huì)越高。自2020年12月10日起，抖音平臺(tái)將對(duì)達(dá)人帶貨口碑分或歷史帶貨商家的商品體驗(yàn)、物流體驗(yàn)、商家服務(wù)指標(biāo)納入廣告消耗，作為流量分配的重要依據(jù)之一。如果帶貨達(dá)人帶貨口碑分太低，將無(wú)法創(chuàng)建直播引流計(jì)劃、限制計(jì)劃消耗，或?qū)o(wú)法使用 DOU+功能、限制消耗，建議主播盡快優(yōu)化帶貨口碑分并選擇商品體驗(yàn)、物流體驗(yàn)、商家服務(wù)高于行業(yè)均值的店鋪帶貨以不影響正常投放;
3）活動(dòng)資格:未來(lái)帶貨口碑分可能作為平臺(tái)活動(dòng)報(bào)名資格的組成部分。
那如何提升帶貨口碑分呢?主要還是拼運(yùn)營(yíng)
1）選擇并銷售更多好評(píng)率高、退貨率低、投訴少的商品，將有助于提升帶貨口碑;
2）及時(shí)催好評(píng);
3）通過(guò) S 虛擬單的方式可以提升帶貨口碑分，不過(guò)這個(gè)只能作為救場(chǎng)的臨時(shí)辦法，有效期一般就只有一天，在中午12點(diǎn)前一定要補(bǔ)好，這樣12點(diǎn)更新后帶貨口碑分就上來(lái)了，可以繼續(xù)做投放;
數(shù)據(jù)來(lái)源:蟬媽媽
花西子藍(lán) V 賬號(hào)帶貨口碑分一直保持比較高的水準(zhǔn)，讓投放可以持續(xù)進(jìn)行，同時(shí)提升轉(zhuǎn)化率。總結(jié)一下，多店鋪多賬號(hào)準(zhǔn)備和小店的三個(gè)體系分運(yùn)營(yíng)，是抖音電商運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，如果這些基本的東西都做不好，想做好抖音電商就是癡人說(shuō)夢(mèng)，根本就拿不到平臺(tái)給的流量。
3.4
花西子如何做好抖音直播帶貨
整明白了基礎(chǔ)工作應(yīng)該做哪些，下面我們開(kāi)始聊聊花西子如何通過(guò)抖音直播獲取流量。
3.4.1花西子的直播模式
花西子直播采用品牌自播+達(dá)人直播結(jié)合的模式，品牌自播為主，達(dá)人直播為輔。花西子品牌自播采用的是2個(gè)小店+5個(gè)藍(lán) V 號(hào)的運(yùn)作模式，小店和藍(lán) V 賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)既有自己的自播團(tuán)隊(duì)又有外部的 DP 團(tuán)隊(duì)。而達(dá)人直播則是以頭部達(dá)人帶貨為主，腰尾部達(dá)人帶貨為輔。
數(shù)據(jù)來(lái)源:蟬媽媽
3.4.2花西子品牌自播分析
我們拿到了最近3個(gè)月花西子的直播帶貨數(shù)據(jù)和花西子去年5月至今年3月的抖音自播數(shù)據(jù)。從數(shù)據(jù)中我們可以看出，花西子品牌自播銷量占總體銷量比例很高，約占總體直播銷售額的65%以上。老趙之前的文章曾經(jīng)分析過(guò)，如果一個(gè)品牌要做好品牌自播，一定要解決好兩個(gè)方面的問(wèn)題，一個(gè)是直播間承載力，另一個(gè)是商域流量投放，做好這兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題的核心目的就是撬動(dòng)直播間的免費(fèi)流量，降低獲客成本。老趙之前在《47天0粉賬號(hào)打造2300萬(wàn)+GMV 直播間，高單價(jià)垂直品類抖音自播有大機(jī)會(huì)》那篇文章里分享過(guò)直播間承載力的判斷標(biāo)準(zhǔn)，最近這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)又變了。當(dāng)前這個(gè)階段，衡量直播間承載的重要指標(biāo)排序如下:
CVR（直播間轉(zhuǎn)化率）>直播間平均停留>ATV(平均客單價(jià))>直播間 CTR>購(gòu)物車 CTR>互動(dòng)率>轉(zhuǎn)粉率
當(dāng)然還有一些更重要的高階指標(biāo)，比如粉絲的 CVR、粉絲的平均停留時(shí)長(zhǎng)等。
老趙帶大家看幾個(gè)花西子直播間的細(xì)節(jié)和一些能拿到的數(shù)據(jù)，所有的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)都是針對(duì)獲得免費(fèi)流量而設(shè)計(jì)的。
1）每點(diǎn)贊1w 抽獎(jiǎng)，既增加用戶的停留時(shí)長(zhǎng)，又增加用戶的互動(dòng);
2）每關(guān)注滿200人抽獎(jiǎng)，引導(dǎo)消費(fèi)者成為粉絲，提升高階數(shù)據(jù);
3）每2小時(shí)抽下單獎(jiǎng)，一段時(shí)間內(nèi)召回粉絲，增加直播間人氣;
4）單筆實(shí)付258元增禮包，提升直播間的平均客單價(jià);
5）在花西子的直播間成交中，88%的銷售額來(lái)自于10款產(chǎn)品，50%的銷售額來(lái)自于3款產(chǎn)品，也就是說(shuō)讓爆款獲得更多的曝光有助于提升直播間的轉(zhuǎn)化率;
數(shù)據(jù)來(lái)源:蟬媽媽
6）排品順序很重要，在流量高點(diǎn)的時(shí)候一定要上爆款而不是引流款，也不是利潤(rùn)款;
數(shù)據(jù)來(lái)源:蟬媽媽
7）主播不是機(jī)械的講產(chǎn)品，而是基于用戶的痛點(diǎn)來(lái)拋出產(chǎn)品，給用戶非常精準(zhǔn)的解決方案，并且通過(guò)對(duì)比試驗(yàn)，讓用戶直觀的了解產(chǎn)品的效果，大大的提升了用戶的停留時(shí)長(zhǎng)和轉(zhuǎn)化;花西子直播間的粉絲平均停留時(shí)長(zhǎng)一直在增長(zhǎng)，從1分鐘左右已經(jīng)增長(zhǎng)到了1分40s 左右;
數(shù)據(jù)來(lái)源:蟬媽媽
8）主播時(shí)刻在引導(dǎo)粉絲互動(dòng)，就是上個(gè)產(chǎn)品也通過(guò)話術(shù)引導(dǎo)粉絲評(píng)論，增加直播間的互動(dòng)率;
9）主播告知粉絲加入粉絲團(tuán)就可以獲得優(yōu)惠價(jià)，提升轉(zhuǎn)粉率和高階數(shù)據(jù);
數(shù)據(jù)來(lái)源:蟬媽媽
10）我們拿不到花西子的 CTR 數(shù)據(jù)，但是從他們的主播話術(shù)、排品、直播間裝修和直播間標(biāo)題四個(gè)維度判斷，花西子的直播間點(diǎn)擊率是不低的，這個(gè)只能靠經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷;
11）我們雖然拿不到花西子百應(yīng)后臺(tái)的流量結(jié)構(gòu)，但是從蟬媽媽拿到的流量結(jié)構(gòu)可以看出，花西子通過(guò)短視頻投放+直播間投放的方式進(jìn)行引流，
數(shù)據(jù)來(lái)源:蟬媽媽
還有一點(diǎn)值得一提就是明星來(lái)到品牌直播間，助力品牌活動(dòng)，幫助品牌做抖音超品日。花西子邀請(qǐng)的是陳彥妃作為明星推薦官。
但是光有明星還不夠，一定要配合流量投放來(lái)做整場(chǎng)直播的支撐，具體玩法分享給大家:
1）開(kāi)屏投放;
2）feedslive 或者 toplives 投放，大幾千塊錢保證10萬(wàn)流量;
3）dou+投放，針對(duì)預(yù)熱短視頻進(jìn)行加熱，意向粉絲再進(jìn)入直播間
4）Feed 投放，保證整場(chǎng)活動(dòng)的產(chǎn)出
通過(guò)這樣的組合拳，保證直播間在線人數(shù)和整體轉(zhuǎn)化效率，整場(chǎng)銷售額做到2000萬(wàn)+，同時(shí)讓直播間后續(xù)的熱度上了一個(gè)檔次。
數(shù)據(jù)來(lái)源:蟬媽媽
3.4.3花西子達(dá)人直播分析
我們從蟬媽媽獲取了花西子近90天的達(dá)人直播帶貨數(shù)據(jù)，總 GMV 達(dá)到了3890萬(wàn)+，其中34個(gè)500萬(wàn)粉絲以上頭部達(dá)人帶貨 GMV 為3450萬(wàn)+，占245個(gè)帶貨達(dá)人總 GMV 的89%，也就是頭部達(dá)人帶貨還是比較有結(jié)果的，但是中尾部達(dá)人的帶貨效率則非常不好，僅占達(dá)人帶貨總 GMV 的11%。所以建議品牌在選擇達(dá)人做直播帶貨的時(shí)候，盡量選頭部，選擇中尾部達(dá)人的時(shí)候還是要謹(jǐn)慎。
數(shù)據(jù)來(lái)源:蟬媽媽
3.5
花西子如何做好抖音短視頻帶貨
花西子90天內(nèi)投放了100多個(gè)賬號(hào)，銷售額僅僅有100萬(wàn)，重點(diǎn)完全沒(méi)在短視頻。但是我們不能否認(rèn)短視頻的作用，短視頻在未來(lái)抖音電商中依然是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
首先，頭部達(dá)人背書(shū)非常重要，無(wú)論是李佳琦、薇婭還是駱王宇、張凱毅、阿純，一條測(cè)評(píng)視頻會(huì)極大的影響消費(fèi)者的決策，同時(shí)也會(huì)影響中腰部達(dá)人的決策。找頭部達(dá)人合作不單單是單純的賣貨，而是為了撬動(dòng)全網(wǎng)更多的資源，同時(shí)如果能拿到視頻素材的授權(quán)，可以通過(guò)信息流產(chǎn)生更多的轉(zhuǎn)化。
其次，中腰部達(dá)人短視頻投放結(jié)合尾部達(dá)人的投放，可以幫助品牌提升消費(fèi)者認(rèn)知，通過(guò)不斷的在消費(fèi)者面前呈現(xiàn)產(chǎn)品，講述產(chǎn)品的特點(diǎn)和價(jià)值，讓消費(fèi)者不斷的增加對(duì)產(chǎn)品的好奇和認(rèn)知，可能產(chǎn)生即時(shí)轉(zhuǎn)化，也可能產(chǎn)生長(zhǎng)期轉(zhuǎn)化。
第三，品牌做好短視頻內(nèi)容的另一個(gè)作用是配合投放，巨量千川的上線讓短視頻備受重視，好的短視頻素材可以極大的提升千川的投放效率，尤其是對(duì)于單品爆款這樣的店鋪，短視頻的投放更有針對(duì)性，優(yōu)質(zhì)的短視頻素材也成為不可或缺的要素。
第四，優(yōu)質(zhì)的短視頻內(nèi)容可以幫助品牌節(jié)流用戶的搜索關(guān)鍵詞，是抖音 SEO 非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，老趙在下面的部分重點(diǎn)講講抖音 SEO。
3.6
花西子如何做好抖音 SEO
其實(shí)目前只有一小部分品牌關(guān)注到了抖音 SEO，花西子由于過(guò)往幾年在短視頻種草和藍(lán) V 自播這兩個(gè)環(huán)節(jié)做的非常不錯(cuò)，所以在抖音 SEO 這個(gè)層面占據(jù)了一定的優(yōu)勢(shì)，而且抖音 SEO 本身的算法也在不斷的迭代，現(xiàn)在布局是個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。為什么抖音 SEO 重要?因?yàn)橄M(fèi)者的搜索需求沒(méi)變，但是消費(fèi)者的搜索行為變了:
1）消費(fèi)者的搜索行為不單純的只在百度、微信和淘寶，抖音和小紅書(shū)甚至是 B 站也成了消費(fèi)者搜索的重要平臺(tái);
2）搜索不再只是簡(jiǎn)單的工具，搜索的本質(zhì)是消費(fèi)者對(duì)內(nèi)容的需求，百度的搜索結(jié)果已經(jīng)沒(méi)法看了，不論是呈現(xiàn)形式和精準(zhǔn)度，而抖音的搜索結(jié)果對(duì)消費(fèi)者非常友好;
3）搜索行為不再是“即搜即走”的點(diǎn)狀行為，而是與平臺(tái)內(nèi)容融合，消費(fèi)者“即看即搜”，消費(fèi)者在內(nèi)容激發(fā)下產(chǎn)生搜索行為，已成為行業(yè)新趨勢(shì)，這即是新搜索。
當(dāng)期，抖音搜索處于早期階段，品牌越早布局，越能建立品類優(yōu)勢(shì)，比如我在抖音上搜索品類詞【散粉】，搜索結(jié)果前兩位就是花西子的產(chǎn)品。第一個(gè)結(jié)果是花西子的直播間，正在講解花西子的空氣散粉，第二個(gè)結(jié)果是李佳琦給花西子帶貨的高贊視頻。這是在沒(méi)有做針對(duì)性工作下的搜索結(jié)果，如果注意更多的抖音 SEO 細(xì)節(jié)，會(huì)截流更多的用戶搜索流量，一定不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)紅利。
品牌在做直播和短視頻的過(guò)程中應(yīng)該注意哪些抖音 SEO 的細(xì)節(jié)，可以截流更多用戶搜索流量?我們先看兩個(gè)搜索結(jié)果。老趙分別在抖音里搜索了【定妝噴霧】和【唇釉】，搜索結(jié)果如下:
定妝噴霧的搜索結(jié)果
唇釉的搜索結(jié)果
1）首先我們要重視相關(guān)關(guān)鍵詞推薦:與搜索下拉框提供的關(guān)鍵詞提示類似，是基于抖音用戶的搜索需求進(jìn)行關(guān)鍵詞提煉和推薦的，所以我們可以記錄下來(lái)這些關(guān)鍵詞，用于直播和短視頻的搜索結(jié)果布局;
2）搜索結(jié)果第一個(gè)位置展示一系列的商品，商品的呈現(xiàn)形式以正在講解該類型的商品直播間或者與該類型商品相關(guān)的短視頻為主，賬號(hào)昵稱里帶著關(guān)鍵詞且正在直播的直播間排序會(huì)靠前，有掛購(gòu)物車的視頻排序可能會(huì)靠前（視頻的文案、參與話題、購(gòu)物車標(biāo)題對(duì)搜索結(jié)果都有影響);
3）第二個(gè)搜索結(jié)果是搜索廣告，商家購(gòu)買的該關(guān)鍵詞，將做好的短視頻素材或者直播間展示給消費(fèi)者;
4）第三個(gè)搜索結(jié)果一般是高權(quán)重短視頻，評(píng)判這個(gè)短視頻是否高權(quán)重主要考慮兩個(gè)維度，分別是賬號(hào)質(zhì)量（賬號(hào)認(rèn)證(包含優(yōu)質(zhì)創(chuàng)作者認(rèn)證、藍(lán) V 認(rèn)證、好物官認(rèn)證等)、粉絲量、垂直度等)和內(nèi)容質(zhì)量(視頻播放量、點(diǎn)贊量、評(píng)論量) ;
5）后面的搜索結(jié)果排序會(huì)受到如下因素的影響:短視頻 or 直播，賬號(hào)名稱、賬號(hào)頭像、賬號(hào)簡(jiǎn)介、賬號(hào)內(nèi)容、直播或者短視頻標(biāo)題、直播或者短視頻標(biāo)簽、評(píng)論、合集名稱、帶的電商鏈接類型（小店還是第三方鏈接);
當(dāng)然這些規(guī)律會(huì)隨著抖音搜索規(guī)則的完善會(huì)變化，但是當(dāng)前不論是白牌還是品牌都可以基于這些規(guī)律做些截流。
最后，我們來(lái)總結(jié)一下花西子抖音電商的玩法:
1）一定要抓住平臺(tái)的紅利，平臺(tái)推短視頻就做短視頻，平臺(tái)推信息流就做信息流，平臺(tái)推品牌自播就堅(jiān)定的做品牌自播;
2）目前直播+短視頻+抖音 SEO 相輔相成，短視頻和抖音 SEO 為直播間提供精準(zhǔn)的有需求的用戶，直播和短視頻有助于花西子能截流更多的用戶需求，獲得免費(fèi)的電商流量;
3）一定要重視爆品，沒(méi)有爆品就沒(méi)有 GMV;
4）必須重視抖音小店的運(yùn)營(yíng)，是做好抖音電商的基礎(chǔ);
5）別膽小，要做就做店群，最大化的獲取平臺(tái)推薦流量和截流搜索流量;
