今天我們分享的客戶其自身歷史不長(zhǎng)，但其前身母公司成立了近三十年，基本見(jiàn)證了改革開(kāi)放之后中國(guó)整個(gè)現(xiàn)代化醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)從0到1的轉(zhuǎn)型，該客戶自身也正在實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)型：從研發(fā)公司到商業(yè)化階段轉(zhuǎn)型，從小型生物技術(shù)公司到大型生物制藥公司轉(zhuǎn)型，從本土企業(yè)到國(guó)際化公司轉(zhuǎn)型。
在轉(zhuǎn)型途中，從戰(zhàn)略到執(zhí)行，從數(shù)據(jù)統(tǒng)籌到體系建設(shè)上都有或多或少問(wèn)題的出現(xiàn)，該客戶很明白全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化是解決這些問(wèn)題的最大切入點(diǎn)，因此很早就與決策易溝通，大刀闊斧的解決營(yíng)銷體系轉(zhuǎn)型上的疑難雜癥，從而保證每個(gè)重要環(huán)節(jié)都能夠給企業(yè)帶來(lái)“峰值體驗(yàn)”~
今天有幸請(qǐng)到了該項(xiàng)目組的項(xiàng)目經(jīng)理何羽豪，他將和大家來(lái)聊聊這類型綜合性大型公司在營(yíng)銷端存在的痛點(diǎn)特殊性，以及決策易給該客戶提供了怎么樣的解決方案與實(shí)施方法論，希望能夠給正經(jīng)歷相似過(guò)程的小伙伴一點(diǎn)啟發(fā)。
01客戶面臨的四大挑戰(zhàn)
在項(xiàng)目開(kāi)始之前，我們的客戶面臨著四大挑戰(zhàn)，分別是資源分散、數(shù)據(jù)混亂易錯(cuò)、推廣力度不足缺乏分析。當(dāng)時(shí)運(yùn)行的營(yíng)銷系統(tǒng)能夠滿足個(gè)性化管理的需求，但各個(gè)系統(tǒng)之間未形成完整的業(yè)務(wù)流程體系，數(shù)據(jù)資源相對(duì)分散，數(shù)據(jù)處理有重疊且存在偏差，人員工作冗余。
除此之外，終端客戶數(shù)量眾多，企業(yè)沒(méi)有建立規(guī)范的主數(shù)據(jù)管理體系，導(dǎo)致存在大量重復(fù)、錯(cuò)誤的客戶信息；同時(shí)雖針對(duì)銷售行為的效果制訂了的KPI評(píng)估指標(biāo)但評(píng)估系統(tǒng)相對(duì)比較主觀，無(wú)法通過(guò)客觀的評(píng)估來(lái)衡量銷售行為開(kāi)展的有效性及持續(xù)地提高行為管理效果。
最后就是缺少針對(duì)銷售過(guò)程管理的數(shù)據(jù)分析，難以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和提出戰(zhàn)略調(diào)整方向。
02決策易如何幫助客戶解決問(wèn)題
調(diào)研客戶需求后，我們方案重點(diǎn)主要在銷售行為管理和線上活動(dòng)上。針對(duì)銷售行為的管理，首先醫(yī)生主數(shù)據(jù)增加KOL相關(guān)信息、是否KDM標(biāo)記、生物制劑接受度；其次前臺(tái)增加職位角色對(duì)應(yīng)表，HR同步人員信息時(shí)，根據(jù)職位信息轉(zhuǎn)換SFE系統(tǒng)中的角色，找不到的賦予默認(rèn)角色；接著調(diào)整醫(yī)生分級(jí)內(nèi)容及計(jì)算邏輯，完善醫(yī)生分級(jí)功能。
我們的評(píng)級(jí)內(nèi)容有產(chǎn)品接受度、生物制劑接受度、潛力患者數(shù)、月門診量、門診適應(yīng)癥占比、管床數(shù)、月周轉(zhuǎn)次數(shù)、病房適應(yīng)癥病人占比等維度，通過(guò)手機(jī)端填寫醫(yī)生評(píng)級(jí)時(shí)，只需填寫醫(yī)生產(chǎn)品接受度、生物制劑接受度，潛力患者數(shù)則通過(guò)計(jì)算自動(dòng)生成；最后醫(yī)生評(píng)級(jí)審批完成后，生物制劑接受度字段回寫更新主數(shù)據(jù)中該字段內(nèi)容。
同時(shí)我們完善了拜訪功能，將外勤簽到新增簽到類型，包括院外機(jī)構(gòu)簽到、藥店拜訪等，根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行選擇，同時(shí)后臺(tái)記錄對(duì)應(yīng)行為事項(xiàng)，在醫(yī)生拜訪界面，增加該醫(yī)生的“標(biāo)簽”和“醫(yī)生分級(jí)” 顯示。
另外實(shí)現(xiàn)通過(guò)API接口獲取HR系統(tǒng)中組織架構(gòu)和人員，獲取SFE系統(tǒng)中的銷量數(shù)據(jù)，通過(guò)API接口向SFE系統(tǒng)傳輸醫(yī)院主數(shù)據(jù)，最后做了定制化報(bào)表。在會(huì)議活動(dòng)方案中，則增加會(huì)議預(yù)算費(fèi)用明細(xì)相關(guān)字段，精準(zhǔn)活動(dòng)費(fèi)用的使用。
03能為企業(yè)帶來(lái)的效益提升
決策易給企業(yè)帶來(lái)的效益主要聚焦在兩大方面。一方面是主數(shù)據(jù)變革與提升，包括統(tǒng)一主數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)管理機(jī)制，建立統(tǒng)一的主數(shù)據(jù)檔案和主數(shù)據(jù)管理機(jī)制。
統(tǒng)一操作平臺(tái)和報(bào)表，不同業(yè)務(wù)人員在同一平臺(tái)進(jìn)行主數(shù)據(jù)維護(hù)、應(yīng)用，利用行業(yè)大數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)本地主數(shù)據(jù)并實(shí)時(shí)更新，各級(jí)人員可按權(quán)限查看同一口徑下的各類分析報(bào)表。
完整的客戶檔案，統(tǒng)一客戶視圖，內(nèi)部支持部門按照管理要求對(duì)客戶信息進(jìn)行維護(hù)更新，細(xì)化客戶類型與客戶級(jí)別。
對(duì)客戶進(jìn)行唯一標(biāo)識(shí)并對(duì)管理活動(dòng)、客戶定制化標(biāo)簽進(jìn)行管理；適應(yīng)銷售轄區(qū)管理的架構(gòu)管理，搭建轄區(qū)管理體系，銷售人員管理組織清晰明了，目標(biāo)終端關(guān)聯(lián)清晰，靈活申訴和申請(qǐng)客戶歸屬分配。
另一方面是行為管理變革與提升，包括統(tǒng)一客戶管理及行為管理，有效規(guī)范一線銷售團(tuán)隊(duì)的銷售過(guò)程，做到線下銷售行為與線上數(shù)據(jù)間的有效轉(zhuǎn)換與交互。
統(tǒng)一平臺(tái)，業(yè)務(wù)人員可在手機(jī)端進(jìn)行訪前客戶情況的查看，同時(shí)提供拜訪、考勤、日?qǐng)?bào)整套管理流程；豐富的行為管理功能點(diǎn)以及報(bào)表輸出：醫(yī)院端均提供了豐富的行為管理功能，如：拜訪打卡，終端拍照、外勤簽到、醫(yī)院開(kāi)發(fā)；通過(guò)行為管理的數(shù)據(jù)生成，系統(tǒng)提供豐富的報(bào)表輸出，為領(lǐng)導(dǎo)提供更多決策依據(jù)。
掌上營(yíng)銷可實(shí)現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)層可在手機(jī)端實(shí)時(shí)查看代表工作，以及行為分析，同時(shí)伴有智能計(jì)劃提醒，業(yè)務(wù)人員可在手機(jī)端制定拜訪計(jì)劃，系統(tǒng)智能提醒，同時(shí)整合計(jì)劃、執(zhí)行、總結(jié)流程。
除此之外搭建行為考核體系，建立激勵(lì)制度，為業(yè)務(wù)代表進(jìn)行客情維護(hù)、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)帶來(lái)更多動(dòng)力。
04項(xiàng)目心得分享
這次項(xiàng)目最大的心得就是項(xiàng)目實(shí)施要按照標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施方法論。可以分以下幾步走：
首先確定項(xiàng)目范圍，制定項(xiàng)目組織和項(xiàng)目計(jì)劃，并召開(kāi)項(xiàng)目會(huì)議
然后進(jìn)行用戶的先導(dǎo)培訓(xùn)，讓客戶初步了解我們的系統(tǒng)，再進(jìn)行需求調(diào)研，可以更有效地了解到客戶的需求，區(qū)分我們的系統(tǒng)是否可以直接實(shí)現(xiàn)，或是需要客制化開(kāi)發(fā)，確認(rèn)最終的開(kāi)發(fā)方案
接著是客戶需求的實(shí)現(xiàn)，配置系統(tǒng)以及對(duì)差異化需求進(jìn)行開(kāi)發(fā)，這一階段一定要積極和客戶以及開(kāi)發(fā)溝通，保證信息傳遞的準(zhǔn)確性
第四步是需求完成后對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，讓客戶熟悉系統(tǒng)，并進(jìn)行數(shù)據(jù)初始化以及最后的系統(tǒng)驗(yàn)證；最后是系統(tǒng)正式切換上線，后續(xù)需要持續(xù)跟蹤和處理問(wèn)題，保證項(xiàng)目能順利結(jié)案驗(yàn)收。
最后還有一些細(xì)節(jié)方面的小心得，與客戶溝通時(shí)，建議以電話直接溝通為主，條件允許的話，騰訊會(huì)議更加高效。能減少雙方理解的偏差。
關(guān)于決策易
決策易是一款專為生命科學(xué)行業(yè)設(shè)計(jì)的，用于幫助藥械企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)行為管理和銷售效能管理提升的SaaS產(chǎn)品。目前，決策易已經(jīng)獲得了二十多家位列醫(yī)藥工業(yè)百?gòu)?qiáng)榜的企業(yè)的認(rèn)可。
決策易業(yè)務(wù)范圍涵蓋CRM客戶關(guān)系管理、SFE銷售效能管理、MCM 多渠道營(yíng)銷、DATA行業(yè)大數(shù)據(jù)、SPM獎(jiǎng)金績(jī)效激勵(lì)等，滿足臨床直營(yíng)、 OTC動(dòng)銷、招商等主流營(yíng)銷模式的管理需求。
