每日忙于取數(shù)、缺少領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)、對(duì)業(yè)務(wù)不熟悉，是阻礙數(shù)據(jù)分析師成長(zhǎng)的三座大山。如果再加上：被追著屁股要報(bào)告 + 報(bào)告被嫌棄沒(méi)深度，簡(jiǎn)直就是“五雷轟頂”。最典型的，比如這位星友，簡(jiǎn)直是各種困難都集齊了：
圖片
因?yàn)閱?wèn)題太過(guò)典型，所以今天專門(mén)分享一下破局思路，有相似難題的同學(xué)做參考哦。
理清解題步驟
用數(shù)據(jù)分析解答業(yè)務(wù)問(wèn)題是有固定步驟的：
第一步：基于業(yè)務(wù)流程，梳理數(shù)據(jù)指標(biāo)體系
第二步：基于指標(biāo)體系，診斷業(yè)務(wù)發(fā)展中問(wèn)題
第三步：基于問(wèn)題診斷，分析業(yè)務(wù)行動(dòng)有效性
因此，到一個(gè)新環(huán)境，第一步要先了解業(yè)務(wù)流程，梳理指標(biāo)體系。像這位同學(xué)，隨手寫(xiě)出的指標(biāo)很零散，看不出主次，這就是第一步解題動(dòng)作。
梳理數(shù)據(jù)指標(biāo)體系
之所以叫指標(biāo)“體系”，是因?yàn)榱闵⒌囊欢阎笜?biāo)很難看出問(wèn)題，需要有邏輯地組織起來(lái)。常見(jiàn)的組織有三種：并列式、總分式、漏斗式。這位同學(xué)主要做的是toB銷售，因此適合用總分式，先理清：GMV、客單價(jià)、頻次、毛利、凈利潤(rùn)關(guān)系（如下圖）。
圖片
之后，可以結(jié)合新客戶拜訪流程/老客戶下單流程，理清銷售過(guò)程指標(biāo)（如下圖）。
圖片
數(shù)據(jù)指標(biāo)體系也需要分類維度的配合，銷售類指標(biāo)體系，一般搭配人（客戶）貨（商品）場(chǎng)（銷售渠道）作為分類維度。
圖片
這樣就搭起來(lái)指標(biāo)體系的骨架，后邊可以根據(jù)業(yè)務(wù)流程細(xì)節(jié)做修修補(bǔ)補(bǔ)，也能進(jìn)行診斷性分析。這一步是基礎(chǔ)工作，得先熟悉業(yè)務(wù)場(chǎng)景，理清指標(biāo)關(guān)系，不然后邊都很困難。
建立問(wèn)題診斷邏輯
有了數(shù)據(jù)指標(biāo)體系以后，診斷問(wèn)題就很輕松，一般按照“由遠(yuǎn)到近，從大到小”的原則，構(gòu)建診斷問(wèn)題邏輯：
1、是否符合常規(guī)銷售周期（剔除報(bào)假警）
2、是否持續(xù)性下跌（從下跌源頭開(kāi)始追查）
3、是客戶數(shù)少了，還是下單金額少了（下鉆）
4、是大客戶少了，還是散客少了（人的維度）
5、是時(shí)令生鮮少了，還是硬通貨少了（貨的維度）
6、是銷售開(kāi)發(fā)少了，還是自主下單少了(場(chǎng)的維度)
這一步，1、2、3問(wèn)題，不需要拆分，只看整體指標(biāo)即可，因此可以很快上手。4、5、6問(wèn)題比較麻煩。一來(lái)，需要拆分?jǐn)?shù)據(jù)，觀察很多次。二來(lái)，不同時(shí)間點(diǎn)，問(wèn)題可能不一樣，因此需要在不同月份更換拆分維度。三來(lái)，需要積累業(yè)務(wù)標(biāo)簽，才方便解讀數(shù)據(jù)。
圖片
這個(gè)過(guò)程需要分析經(jīng)驗(yàn)的積累+不斷嘗試，因此可能消耗較多時(shí)間。伴隨著積累的增加，也顯得一個(gè)數(shù)據(jù)分析師在行業(yè)經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越豐富。
衡量業(yè)務(wù)行為效果
“選商戶經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的品類提升價(jià)格”，就是一個(gè)業(yè)務(wù)做的提升業(yè)績(jī)的動(dòng)作。這種對(duì)具體業(yè)務(wù)動(dòng)作的分析，要先提分析假設(shè)，這樣很容易推出結(jié)論。
比如漲價(jià)提升業(yè)績(jī)，最好的情況下：選品是高溢價(jià)、高品質(zhì)的非標(biāo)品，比如小青龍，車(chē)?yán)遄又悾蛻艉茈y橫向?qū)Ρ葍r(jià)格，加上本身品質(zhì)不錯(cuò)，對(duì)價(jià)格沒(méi)那么敏感，那漲價(jià)也能接收。
最差的情況下，選品是普通的、品質(zhì)區(qū)分度不大的標(biāo)品，比如米面油蛋，客戶一看“誒呀，你比市場(chǎng)價(jià)貴那么多！”就跑掉了。
在做分析的時(shí)候，可以把上述假設(shè)表述如下：
圖片
這樣數(shù)據(jù)出來(lái)以后，直接觀察結(jié)果就行了
1、活動(dòng)上線以后，整體業(yè)績(jī)是上升（成功）還是持平、下跌（失敗）
2、活動(dòng)刺激的品類，哪些價(jià)格敏感度高（失敗）哪些敏感度低（成功）
3、參與活動(dòng)的客戶，是否整體消費(fèi)減少（失敗）是否轉(zhuǎn)向采購(gòu)未提價(jià)商品（失敗）
評(píng)估1次活動(dòng)效果是相對(duì)簡(jiǎn)單的，作為數(shù)據(jù)分析師，只要能理清活動(dòng)目標(biāo)，活動(dòng)達(dá)成目標(biāo)的業(yè)務(wù)邏輯，就能快速輸出評(píng)估結(jié)果。這是數(shù)據(jù)分析師們應(yīng)優(yōu)先培養(yǎng)的能力。
但回答業(yè)務(wù)部門(mén)：“我要怎么做才能提升業(yè)績(jī)”，則是需要較長(zhǎng)時(shí)間沉淀的。因?yàn)樘嵘龢I(yè)績(jī)的手段不止一種，得在實(shí)踐中見(jiàn)多識(shí)廣，多了解一些業(yè)務(wù)手段，才好做出建議。這就需要數(shù)據(jù)分析師們多做記錄了，把圍繞同一目標(biāo)的不同業(yè)務(wù)動(dòng)作整理出來(lái)，之后才好對(duì)比效果。
