聲明:本文來自于微信公眾號 億邦動力（ID:iebrun），作者:石航千，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
中小商家真的有機(jī)會成為 “主角”?
日前，淘天集團(tuán)中小企業(yè)發(fā)展中心與淘寶教育共同發(fā)起了面向中小商家的扶持活動——“星生代百店創(chuàng)造營”，優(yōu)先從特色賣家、源頭好貨、原創(chuàng)品牌、實(shí)力渠道四個賽道中選拔標(biāo)桿商家，支持特色賣家通過直播、私域運(yùn)營等方式實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)，引導(dǎo)源頭好貨商家通過極致性價比供給拉動成交，協(xié)助原創(chuàng)品牌孵化趨勢新品，鼓勵渠道商以價換量獲得增長。
平臺數(shù)據(jù)顯示，在淘寶上持續(xù)經(jīng)營10年以上的店鋪數(shù)有超過170萬家。而當(dāng)下，淘寶仍是中小商家創(chuàng)業(yè)的首選平臺，過去一年，淘寶新增了512萬商家，其中絕大多數(shù)是中小商家，包括130萬00后商家。
事實(shí)上，自淘天集團(tuán)中小企業(yè)發(fā)展中心成立以來，平臺對中小商家的重視已經(jīng)顯現(xiàn)。
除了618專門推出“淘寶好價節(jié)”外，淘寶面向中小商家密集推出了一系列扶持，廣告補(bǔ)貼計(jì)劃、AI智能提效計(jì)劃、營商保障計(jì)劃等。針對新商，淘寶推出了各類0保證金、免費(fèi)工具、流量補(bǔ)貼等權(quán)益。而在“百萬新商造星計(jì)劃”中，入選商家會獲得小二深度陪跑、一對一店鋪診斷等支持;高潛質(zhì)商家還會獲得平臺的專屬支持，加速實(shí)現(xiàn)成交破百萬。
“消費(fèi)者需求是所有生意的源頭，更多需求正在淘寶涌現(xiàn)，我們要做的是把消費(fèi)者的需求捕捉好，結(jié)構(gòu)化、信息化，把需求跟供給側(cè)連接的產(chǎn)品體驗(yàn)做得更友好，幫助商家更精準(zhǔn)地把握商機(jī)?！碧蕴旒瘓F(tuán)中小企業(yè)發(fā)展中心總裁七公表示，再小的需求都能在淘寶長成一門好生意，淘寶接下來會有針對性的運(yùn)營措施，讓“星生代”商家成為未來的淘寶“巨星”。
在淘寶看來，不論平臺還是整個行業(yè)，如今都需要“創(chuàng)業(yè)英雄”。只是當(dāng)下，中小商家的增長機(jī)會究竟在哪?怎樣做才能在品牌林立的市場中脫穎而出?又該如何借平臺之勢成為其中的先鋒?
日前，億邦動力與淘天集團(tuán)中小企業(yè)發(fā)展中心生態(tài)運(yùn)營負(fù)責(zé)人天德進(jìn)行了一次對話，聽他分享了自己對淘寶中小賣家生態(tài)的理解，以及對中小商家新發(fā)展機(jī)會的判斷，并將行業(yè)關(guān)心的問題整理在了7個關(guān)鍵回答中。
01
這個時代，中小創(chuàng)業(yè)者在淘寶天貓經(jīng)營有哪些增長機(jī)會?
天德:淘寶平臺上不斷涌現(xiàn)的新的消費(fèi)需求就是創(chuàng)業(yè)者增長最好的機(jī)會。
一是搜索消費(fèi)需求越來越個性化。目前，淘寶APP上每天的長尾詞條搜索頻次達(dá)到了1.1億次，這些搜索詞就代表了極為豐富的用戶需求。
二是內(nèi)容為代表的激發(fā)型需求顯著增加。今年618，淘寶短視頻觀看用戶數(shù)同比增長113%，淘寶直播觀看用戶數(shù)同比增長43%。
三是細(xì)分趨勢賽道迅速增長。淘寶一年間涌現(xiàn)出了13.6萬個高增長趨勢賽道，今年618有6萬多個小眾趨勢品類增速超100%。
02
淘寶如何“界定”中小商家?他們典型的經(jīng)營特征是怎么樣的?
天德:從數(shù)量規(guī)模來看，淘寶上絕大多數(shù)商家都是中小商家。生態(tài)需要百花齊放，才能滿足多樣化的消費(fèi)需求。用戶的需求是非常細(xì)分和長尾的，這也是在淘寶平臺，海量中小賣家存在的可能性。淘寶萬能的生態(tài)有很強(qiáng)的包容性和生長性，不斷可以裂變生長出各種有趣、好玩、有意思的新生意，這是淘寶的最大魅力所在。
中小賣家典型特征是“小快靈”，商機(jī)敏銳，反應(yīng)快，聚焦細(xì)分市場，店鋪有特色，價格有優(yōu)勢。他們天然和消費(fèi)者離得更近，用戶需要什么，我們就生產(chǎn)什么，銷售什么，小批量、多批次上新，私域粉絲測款，公域有效放大。未來平臺在全鏈路AI賦能后，他們的經(jīng)營效率會越來越高，滿足需求的時效性會越來越強(qiáng)。
03
當(dāng)下平臺會重點(diǎn)孵化哪些類型的中小賣家?
天德:這個問題，我們的思考出發(fā)點(diǎn)是，未來用戶的趨勢會產(chǎn)生什么變化，他們需要什么類型的商家。什么樣的商家能夠滿足新的消費(fèi)者需求?有自己的經(jīng)營特色、有獨(dú)特的優(yōu)勢，愿意用心服務(wù)好每個消費(fèi)者的，都是平臺愿意去扶持的商家。
第一類是粉絲型的特色賣家，滿足用戶獵奇獵新的需求。淘寶是特色商家發(fā)展最好的土壤，商品原創(chuàng)，有設(shè)計(jì)感，店鋪有非常強(qiáng)的產(chǎn)品定義能力，有自己獨(dú)特的價值主張，擅做粉絲運(yùn)營，老客有非常強(qiáng)的黏性。淘寶服飾、童裝、家裝、美妝里就有大量的粉絲型特色商家，紅人型商家，在今天依然發(fā)展的非常好。
第二類是產(chǎn)業(yè)帶源頭貨源，滿足用戶對性價比的需求。我們鼓勵更多的工廠來淘寶開店，自營、托管、平臺模式都可以，能充分發(fā)揮供應(yīng)鏈的成本優(yōu)勢。
第三類是細(xì)分品類下的原創(chuàng)品牌商家，淘寶仍然是很多新品牌孵化的第一站，全網(wǎng)粉絲運(yùn)營，淘內(nèi)做品牌經(jīng)營的主陣地，我們看到隨著內(nèi)容時代的來臨，淘內(nèi)的新品牌也在加速生長。
第四類是渠道貿(mào)易型商家，線下的經(jīng)銷商，貿(mào)易商，他們具備規(guī)模優(yōu)勢，特別對中高單價的標(biāo)品可言，淘寶渠道成本更低，價格可以更劃算，今年手淘也會強(qiáng)化這部分商品的“以價換量”。
04
淘寶對中小商家的扶持重點(diǎn)體現(xiàn)在哪些方面?
天德:我們對中小賣家的扶持是持續(xù)的，今年來看，各方面都會加碼投入。
首先是解決資金問題，平臺會在極速回款、免息貸款、運(yùn)費(fèi)險等方面提供一系列優(yōu)惠政策。
再次是新商、新店冷啟動問題，今年平臺會有專屬的新商新品冷啟動流量池，定義為潛力商家就會有明確的流量扶持，當(dāng)然商家要解決承接轉(zhuǎn)化的問題。
其他如內(nèi)容化的扶持，今年淘寶直播、短視頻等也會加強(qiáng)對中小賣家的扶持政策。
在付費(fèi)商業(yè)化上，今年無論在產(chǎn)品簡化，新商扶持上都是歷史上最大力度的，計(jì)劃累計(jì)投入20億的平臺補(bǔ)貼。
最后我們今年在AI技術(shù)上會全力投入，商家經(jīng)營全鏈路找關(guān)鍵痛點(diǎn)，用AI技術(shù)去降本、提效，也幫助商家更好的把握商機(jī)和細(xì)分需求的迭代。
我們對中小商家的扶持，沒法大水漫灌，而是需要把真正符合消費(fèi)趨勢的商家找出來，給與大力支持，就跟“星探”一樣，需要提前識別發(fā)現(xiàn)，針對性給予幫助，讓商家成長更快。
05
具備怎樣特質(zhì)的商家，有希望進(jìn)入你們的“星生代”計(jì)劃?
天德:“淘寶星生代”是我們今年提出來的一個商家造星計(jì)劃，出發(fā)點(diǎn)是去發(fā)現(xiàn)代表未來趨勢的商家，一群有“明星相”的商家，平臺一路陪伴，讓商家成長加速。
這些商家首先是把淘寶最為自己的事業(yè)來看待的，本身就是充分的熱愛和投入的，其次這群人一定是有敏銳的需求洞察能力的，對消費(fèi)趨勢，產(chǎn)品有清晰的規(guī)劃定位，具備比較強(qiáng)的產(chǎn)品迭代更新能力的。當(dāng)然我們也非常歡迎全網(wǎng)做內(nèi)容，有人設(shè)，有粉絲基礎(chǔ)的商家來淘內(nèi)開店，淘寶有最廣泛的用戶基礎(chǔ)，最好的商業(yè)化變現(xiàn)的土壤，每個全網(wǎng)有粉絲人設(shè)的大V，其實(shí)都可以有一家屬于你自己的淘寶店，我們也會提供淘內(nèi)的“身份認(rèn)同“，快速加粉，上新運(yùn)營，內(nèi)容直播等一系列的強(qiáng)力支持，全網(wǎng)做粉絲，淘內(nèi)做銷售，一定是未來的人設(shè)商家的最大機(jī)會。
淘寶也在不斷創(chuàng)新我們的玩法，去擁抱消費(fèi)者新的需求，比如我們最近推出的“夜淘寶”欄目，我們每個月的“淘寶好價節(jié)”，“有好店”會全面升級，孵化新店，我們的營銷頻道“淘寶好價”，今年也全面升級了。都是為了孵化更多的新商，中小賣家。
今天“百店創(chuàng)造營”是第一期，我們每個月要選出100個創(chuàng)業(yè)者，深度賦能運(yùn)營，重點(diǎn)資源扶持，到年底我們會選出“全國十大星生代”，讓創(chuàng)業(yè)變得更好玩，更有意思，也更有可能成功。
06
這個時代，對于多平臺經(jīng)營的中小商家，淘寶相比其它平臺有哪些吸引力?
天德:我們始終相信幾個事情:商家需要“長效經(jīng)營”，需要“確定性”，需要更“簡單”，能真正賺到錢、有利潤，可以長久做生意。假如今天賣了1萬單，退貨超過6000單，商家怎么備貨呢?今天開了個新款，明天全網(wǎng)都是仿款，商家還有什么動力去原創(chuàng)?如果做低價，就給流量，很多商家只能以次充好，這些都是一些商家在其他平臺遇到的痛點(diǎn)。
大多數(shù)商家對淘寶平臺的一致反饋，我們還是“長效持續(xù)經(jīng)營”的第一陣地，淘寶的流量相對是持續(xù)穩(wěn)定輸出的，商家只要把商品、服務(wù)做好，就有持續(xù)的流量導(dǎo)入。同時淘寶生態(tài)目前是最包容的，淘寶不是只有一類商家，一條成功路徑，前面提到的幾類商家，都有機(jī)會在淘寶成為最好的自己，做出自己的特色。我們要做的是幫助商家找到確定性成長路徑，給與真正有效的幫助，提煉出各自有效管用的運(yùn)營三板斧。當(dāng)然我們也在思考，如何化繁為簡，簡化工具，簡化玩法，簡化認(rèn)知，簡化操作，簡化投放，一系列的動作，都會讓商家感覺到操作更便捷了。
07
平臺如何創(chuàng)造對中小商家更友好的經(jīng)營環(huán)境?
天德:淘寶努力打造全網(wǎng)最友好的營商環(huán)境，我們要平衡好買家利益和賣家的合法權(quán)益。
今年對于中小賣家不合理的市場機(jī)制進(jìn)行改革，很多議題當(dāng)下都在我們的激烈討論范圍內(nèi)了，比如搜推流量機(jī)制，銷售展現(xiàn)機(jī)制、評價機(jī)制、處罰機(jī)制、店鋪體系、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)等等，諸多方面，都需要對中小賣家更友好。越是中小商家，越在乎自己的每一筆訂單、每一個評價。我們希望淘寶的小店是能承接商家故事的地方，能充分展現(xiàn)商家的歷史評價和創(chuàng)業(yè)故事，珍惜每一個到店的消費(fèi)者，能讓中小賣家的店鋪?zhàn)兊酶刑厣鼈€性化。讓每個用心經(jīng)營的店鋪都能被發(fā)現(xiàn)，被看見。
