聲明:本文來自于微信公眾號i網紅頭條（ID:WHTT1111），作者:周欣靜，授權轉載發布。
直播“長”態化，流量升級優質化。
近期，女裝品牌賬號@妖精的口袋ELFSACK官方旗艦店（以下簡稱“妖精的口袋”）在抖音品牌自播領域表現亮眼。據飛瓜數據顯示，妖精的口袋在近三個月(2021年3月至2021年5月)的抖音品牌自播中，每月的總直播銷售額均超過4000萬元。
而當筆者查看妖精的口袋2021年2月的抖音自播數據時，卻發現其月直播銷售額為356.6萬元，僅排在抖音品牌自播榜第199位;對比妖精的口袋在2021年3月的月直播銷售額4713.1萬元，抖音品牌自播榜排名第8位，不免引發思考:同樣是日播的頻率，為何僅一個月的時間，妖精的口袋就將月直播銷售額提升13倍?
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拉滿直播時長是關鍵
品牌自播常態化下，保持日播的頻率已經成為業內共識，但光有足夠的直播頻率還不夠，在日播頻率下，最大限度拉滿每日的直播時長，才能保證消費者可隨時進入直播間消費，促進直播間的粉絲沉淀和銷售轉化。
據飛瓜數據顯示，妖精的口袋在2021年2月，每日直播時長為4個小時左右，時段大概在下午三點至晚上七點，直播帶貨的黃金時間段恰恰在晚上七點至十二點，時段安排不恰當，導致品牌直接錯過流量高峰期，難以提升直播間的人氣峰值。
其次，從品牌的粉絲畫像看，其粉絲活躍時間集中在晚上的十點至凌晨一點，品牌自播卻在這之前就已結束，直播間又痛失一批流量。
到2021年3月，這一現象得到扭轉。妖精的口袋從3月中旬開始，逐漸拉滿每日直播時長，基本保持12小時的日播時長，甚至有好幾天都將日播時長拉到20個小時;其中，每天上午的七點至中午十二點，下午的一點至六點，晚上的七點至十二點，三個時段被全面覆蓋。
足量的直播時長有利于品牌獲取平臺的公域流量，同時也與粉絲的活躍時段相契合，盤活品牌私域流量，最終提高直播間的點擊率與轉化率。
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加強對流量的改造升級
品牌自播在早期，多會利用抖音官方的付費流量工具dou+和feed流廣告投放，這些工具的使用，能為直播間快速引流，幫助品牌自播渡過前期啟動階段。但是，單純靠花錢買來的流量不是品牌真正想要的，那些最終認可品牌，并沉淀下來的流量，才能真正幫助品牌自播實現流量變現。
查看妖精的口袋2021年2月多場直播間流量來源可知，其觀眾主要構成部分為dou+與feed流投放等付費流量，來自關注和視頻推薦的占比極少。不難看出，該品牌在2月份的自播，較大程度依賴于付費流量，這類流量的轉化率難以保證。
（圖為妖精的口袋2021年2月某場直播的觀眾來源比例圖/截自飛瓜數據）
到了3月份，這個比重發生較大的變化。其中，來自視頻推薦的占比顯著提升，付費流量來源明顯減少。
對比品牌不同時期的賬號視頻內容可發現，妖精的口袋在2月份發布的短視頻多為穿搭教學視頻，與直播間的關聯性較弱，觀眾觀看視頻后不一定會快速進入品牌直播間;而3月份的短視頻則主要是每場直播的產品介紹片段，與直播間關聯性強，觀眾看到這類視頻后，有極大的可能被直接引到直播間，并且帶有強烈的購買欲望，更容易在直播間被轉化。
（圖為妖精的口袋2021年3月某場直播的觀眾來源比例圖/截自飛瓜數據）
顯然，直播間最終的轉化實現，需要更多地依靠優質流量，這種優質流量需要通過品牌賬號的短視頻進行引流并轉化，其視頻內容除了要涉及品牌形象定位和品牌營銷等方面，也得注重短視頻內容與直播間的關聯性，使觀眾在進入直播間前就已具備品牌認知和消費欲望。
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尋求靠譜的“外援”
品牌之所以選擇自播，是為了將消費者沉淀在品牌，而不是達人身上，但直播間賣貨的主體依舊避不開主播，主播對直播間的整體效果，起到極大的引導性和決定性作用。綜合來看，品牌直播間的主播最好能有帶貨達人那樣的帶貨水平，又不能有太強的達人光環，以免轉移和分散消費者對直播商品的注意力。
據悉，妖精的口袋直播間在2021年3月加入了一個新面孔@夢夢，她是抖音曾經的“帶貨一姐”朱瓜瓜的徒弟，也是瓜瓜傳媒旗下的服裝垂類達人，從2021年3月16日開始，她進入妖精的口袋直播間為品牌帶貨。據飛瓜數據顯示，妖精的口袋在2021年3月16日單場的直播銷售額就達到了235.1萬元，是上一場直播銷售額的50多倍。
（截自抖音@妖精的口袋ELFSACK官方旗艦店、@夢夢）
眾所周知，朱瓜瓜及其背后的瓜瓜傳媒已經轉型開始做抖音品牌自播DP服務商，在“人貨場”三方面為品牌自播提供幫助。此次，夢夢加入妖精的口袋品牌自播間，也表明妖精的口袋與瓜瓜傳媒已達成合作。
品牌自播在幕后借力達人，其直播間的總體水平能有效提升，并且直播間增長的粉絲量、前期流量投入，以及其他投入和付出，最終沉淀下來的這些資產都是屬于品牌方，這種直播合作方式結合了品牌自播與達人帶貨的優勢，又避開了兩者的劣勢，實現合作效益最大化。
總體看來，妖精的口袋在拉滿每日直播時長，優化升級直播間流量后，再通過與抖音品牌自播DP服務商展開合作，實現了品牌自播月銷售額的快速增長。
