年初的用友，完成了一次組織體系升級(jí)，將原有以地區(qū)為主，“地區(qū)+行業(yè)”的組織模式，升級(jí)為以行業(yè)為主，“行業(yè)+地區(qū)”的運(yùn)行模式。在原有大型企業(yè)客戶(hù)業(yè)務(wù)組織的基礎(chǔ)上，用友組建了23個(gè)行業(yè)客戶(hù)與解決方案事業(yè)部，再加之此前組建的金融、汽車(chē)、煙草三個(gè)行業(yè)子公司，形成了“23+3”的行業(yè)“縱貫線(xiàn)”。基于此，用友提出聚焦“行業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化、規(guī)模化”的生態(tài)戰(zhàn)略。
最快的企業(yè)數(shù)智化ISV生態(tài)
但理清其中的生態(tài)合作脈絡(luò)，需回到七年前。2016年的用友掛擋起步，將渠道策略升級(jí)為生態(tài)戰(zhàn)略；2019年的用友，又狠踩一腳油門(mén)，正式發(fā)布融合生態(tài)戰(zhàn)略；2020年的用友，展現(xiàn)了一次漂亮的飄移過(guò)彎，發(fā)布YonBIP商業(yè)創(chuàng)新平臺(tái)。
正是以此為節(jié)點(diǎn)，用友生態(tài)體系馬力全開(kāi)，ISV合作伙伴數(shù)量連續(xù)三年同比增長(zhǎng)超100%；合同金額連續(xù)三年同比增長(zhǎng)超100%；項(xiàng)目數(shù)量連續(xù)三年同比增長(zhǎng)超60%。“已成為國(guó)內(nèi)發(fā)展最快的企業(yè)數(shù)智化ISV生態(tài)。”用友網(wǎng)絡(luò)云市場(chǎng)總經(jīng)理薛峰說(shuō)。
但何為“最快”？
“乘客”才最有發(fā)言權(quán)。2020年，專(zhuān)注于物流供應(yīng)鏈的諾捷科技，加入用友ISV生態(tài)。2021年，諾捷科技成為用友云市場(chǎng)優(yōu)選伙伴。而且此兩年中，雙方已合作4個(gè)項(xiàng)目，合同金額超過(guò)500萬(wàn)元。
開(kāi)掛的合作還在后面。
2022年，諾捷科技基于BIP的原生開(kāi)發(fā)方案上線(xiàn)，且此前樹(shù)立的標(biāo)桿案例也開(kāi)始在區(qū)域市場(chǎng)復(fù)制推廣。只這一年，雙方合作項(xiàng)目就增至11個(gè)，合同金額超過(guò)1500萬(wàn)元。進(jìn)入2023年，合作雙方又將業(yè)務(wù)重心聚焦行業(yè)，諾捷科技因此獲得商機(jī)數(shù)量15個(gè)，合同金額超過(guò)2000萬(wàn)元。
顯然，雙方已進(jìn)入到很順暢、很舒服的生態(tài)合作狀態(tài)，而且類(lèi)似諾捷科技這樣的生態(tài)伙伴還不在少數(shù)。目前，在用友ISV生態(tài)體系中，已經(jīng)出現(xiàn)3家2000萬(wàn)級(jí)伙伴、10余家1000萬(wàn)級(jí)伙伴、20多家500萬(wàn)級(jí)伙伴。
敞開(kāi)大門(mén)做生意
究其原因。
通過(guò)持續(xù)升級(jí)BIP平臺(tái)，用友希望在有技術(shù)底蘊(yùn)、有經(jīng)驗(yàn)沉淀的平臺(tái)中，與ISV伙伴建立起有安全感、有速度的生態(tài)合作，而且正如諾捷科技的合作軌跡，用友還想好了后續(xù)合作的每一步。
例如，用友今年增加的行業(yè)“縱貫線(xiàn)”，就是對(duì)商業(yè)市場(chǎng)的持續(xù)細(xì)分，其正在聯(lián)合千行百業(yè)中領(lǐng)先的ISV伙伴，深入客戶(hù)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，共同交付更貼近行業(yè)需求的解決方案，而此過(guò)程中，用友的生態(tài)合作態(tài)度，就如薛峰所說(shuō)：“敞開(kāi)大門(mén)做生意。”
其實(shí)，信息時(shí)代的科技企業(yè)，也會(huì)進(jìn)行行業(yè)劃分，但行業(yè)劃分的顆粒度通常只有7~9個(gè)，最典型的銷(xiāo)售組織架構(gòu)，如金融系統(tǒng)部、政務(wù)系統(tǒng)部、能源系統(tǒng)部等。但進(jìn)入數(shù)字時(shí)代，這一傳統(tǒng)被顛覆，粗線(xiàn)條的“行業(yè)劃分”，將被更小顆粒度的“行業(yè)細(xì)分”取代。
科技企業(yè)開(kāi)始精耕行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)始關(guān)注那些與業(yè)務(wù)痛點(diǎn)交織在一起的應(yīng)用場(chǎng)景。進(jìn)而，科技企業(yè)也希望基于“平臺(tái)+場(chǎng)景”模式，尋求以聯(lián)合解決方案、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)等方式，與ISV伙伴建立多維度的緊密合作。
用戶(hù)當(dāng)然樂(lè)見(jiàn)其成。
行業(yè)劃分越細(xì)，企業(yè)的機(jī)會(huì)也就更大。例如最大的食品加工企業(yè)，若歸入制造行業(yè)，恐是躋身TOP500都不穩(wěn)當(dāng)，但在科技企業(yè)完成行業(yè)細(xì)分后，其在食品加工領(lǐng)域可能就是NO.1，其將因此獲得更多關(guān)注和資源，業(yè)務(wù)中的應(yīng)用痛點(diǎn)也有人上心解決。
ISV伙伴也會(huì)受益其中。
只有深入應(yīng)用場(chǎng)景，ISV企業(yè)才會(huì)越感安全；只有貼近用戶(hù)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，ISV才能體現(xiàn)自身軟件和服務(wù)的價(jià)值；只有在更小顆粒度的細(xì)分市場(chǎng)中，更具行業(yè)屬性的ISV才覺(jué)掌握了更大的話(huà)語(yǔ)權(quán)。
當(dāng)然，這也是用友期待中的變化，其順應(yīng)變化的變化，即是“敞開(kāi)大門(mén)做生意”。例如在MES系統(tǒng)領(lǐng)域，用友就希望敞開(kāi)大門(mén)，引入食品加工MES、醫(yī)藥醫(yī)療MES、機(jī)械制造MES、化工生產(chǎn)MES等不同能力的ISV合作伙伴。
為此，用友升級(jí)推出了更開(kāi)放的ISV生態(tài)政策。商業(yè)通路方面，用友開(kāi)放了更充分的市場(chǎng)資源，聯(lián)手合作伙伴共同交付生態(tài)解決方案，并快速推進(jìn)具體項(xiàng)目落地。
當(dāng)然，基于商務(wù)合作磨合，更進(jìn)一步的技術(shù)合作也在展開(kāi)。在平臺(tái)能力方面，用友通過(guò)YonLinker連接集成平臺(tái)，將用友BIP沉淀的接口能力、異構(gòu)系統(tǒng)連接能力與伙伴前端業(yè)務(wù)系統(tǒng)連接，便于共同打造行業(yè)領(lǐng)先實(shí)踐，服務(wù)于千行百業(yè)客戶(hù)的數(shù)智化業(yè)務(wù)場(chǎng)景。
同時(shí)，用友還為伙伴提供了合作過(guò)程中全方位的技術(shù)和業(yè)務(wù)賦能支持。通過(guò)開(kāi)發(fā)者社區(qū)和YonMaster，用友為伙伴的開(kāi)發(fā)人員提供技術(shù)答疑和能力認(rèn)證；通過(guò)云市場(chǎng)Yonstore平臺(tái)，用友為伙伴提供共創(chuàng)方案的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、流程及結(jié)算付款支持，為了幫助伙伴加速成長(zhǎng)，用友還在為伙伴提供用友產(chǎn)投的投資支持。
結(jié)合“敞開(kāi)大門(mén)做生意”，用友正在從上述多個(gè)方面全方位支持細(xì)分行業(yè)ISV伙伴的快速成功，孵化更多細(xì)分行業(yè)No.1。
不可或缺的平臺(tái)工程
除此之外，成為“國(guó)內(nèi)發(fā)展最快的企業(yè)數(shù)智化ISV生態(tài)”，還得益于用友的PaaS能力。月余之前，用友BIP PaaS平臺(tái)——iuap企業(yè)數(shù)智化底座再次完成重要升級(jí)，進(jìn)一步完善了“三大中臺(tái)+三大平臺(tái)”的核心架構(gòu)——業(yè)務(wù)中臺(tái)、數(shù)據(jù)中臺(tái)、智能中臺(tái)，以及技術(shù)平臺(tái)、低代碼開(kāi)發(fā)平臺(tái)、連接集成平臺(tái)。
其中，“三大中臺(tái)”可以理解為，用友30余年經(jīng)驗(yàn)和能力的精華。其10大領(lǐng)域產(chǎn)品的基礎(chǔ)共性技術(shù)能力和業(yè)務(wù)能力，都是源于此地。而對(duì)于ISV伙伴，“三大中臺(tái)”又像是其后勤保障基地，后續(xù)聯(lián)合用友共同開(kāi)發(fā)的“行業(yè)資源包”，即APaaS能力，也可以從“三大中臺(tái)”里汲取營(yíng)養(yǎng)。
同時(shí)，與“三大中臺(tái)”協(xié)同而生，“三大平臺(tái)”則更像是ISV伙伴解決方案的生產(chǎn)基地，這也使用友在ISV圈子里又增加了幾分吸引力。原因很簡(jiǎn)單：ISV伙伴此時(shí)就需要站在這樣工程平臺(tái)之上。
中國(guó)的ISV其實(shí)過(guò)的很不容易，甚至可謂是一步一個(gè)檻。企業(yè)規(guī)模達(dá)到30人、50人、100人、200人，都會(huì)遇到不同風(fēng)味的發(fā)展瓶頸。而且在企業(yè)發(fā)展至一定規(guī)模后，人均產(chǎn)值和人均利潤(rùn)率都難以繼續(xù)突破。此時(shí)的他們，需要站上iuap這樣的工程平臺(tái)，完成一次自我技術(shù)重構(gòu)，也希望借此提升勞動(dòng)生產(chǎn)率。
另一方面，數(shù)字化轉(zhuǎn)型中，沒(méi)有企業(yè)愿意再去建設(shè)應(yīng)用豎井，沒(méi)有企業(yè)能忍受數(shù)據(jù)孤島的存在。資深I(lǐng)SV企業(yè)也早意識(shí)到，傳統(tǒng)作坊式的應(yīng)用開(kāi)發(fā)模式已經(jīng)落后，已經(jīng)很難滿(mǎn)足企業(yè)業(yè)務(wù)上云的需求，單點(diǎn)登錄的應(yīng)用系統(tǒng)必須重構(gòu)，必須與生態(tài)解決方案融為整體。
針對(duì)于此，“三大平臺(tái)”中的連接集成平臺(tái)YonLinker和低代碼開(kāi)發(fā)平臺(tái)YonBuilder，恰為此提供了兩條技術(shù)合作路徑。這正如用友網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)技術(shù)方案與賦能部總經(jīng)理李紹文所說(shuō)，“低代碼開(kāi)發(fā)平臺(tái)YonBuilder可靈活提供行業(yè)&生態(tài)開(kāi)發(fā)模型，支持行業(yè)生態(tài)規(guī)模化；連接集成平臺(tái)YonLinker則通過(guò)開(kāi)放集成資產(chǎn)，加速了生態(tài)產(chǎn)品與用友BIP 3的融合。”
由此，ISV合作伙伴的應(yīng)用產(chǎn)品，或是可以基于連接集成平臺(tái)完成生態(tài)解決方案，或者可以基于低代碼開(kāi)發(fā)平臺(tái)YonBuilder，完成原生應(yīng)用開(kāi)發(fā)。而且通過(guò)與用友的合作，“基于iuap企業(yè)數(shù)智化底座，ISV租戶(hù)級(jí)的產(chǎn)品更可轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)級(jí)應(yīng)用。”李紹文說(shuō)。
但這還不是全部。
更進(jìn)一步，用友還為此設(shè)立10億規(guī)模產(chǎn)業(yè)基金，并重點(diǎn)投資50個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目。此也如李紹文最后所說(shuō)，“除技術(shù)賦能外，用友還通過(guò)ISV生態(tài)伙伴中心、YonStore云市場(chǎng)商城、YonMaster開(kāi)發(fā)者認(rèn)證中心、YonBIP開(kāi)發(fā)者社區(qū)，增加了業(yè)務(wù)賦能、質(zhì)量賦能，為生態(tài)伙伴帶來(lái)了更多參與產(chǎn)業(yè)升級(jí)的新機(jī)遇。”
