安全感是人類最基本的需求之一，雖然人們通常從自身生存的角度來考慮安全，但在如今的商業(yè)環(huán)境中，它也變成了一種至關(guān)重要的情緒，即一個(gè)人對自己所做的商業(yè)決策是否能為自己和企業(yè)帶來積極成果。
我們在Merkle近期發(fā)布的2023 B2B品牌體驗(yàn)指數(shù)報(bào)告中觀察到了這一點(diǎn)。在今年的調(diào)研中，Merkle采訪了全球3622名來自科技、金融、制造業(yè)和專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的B2B產(chǎn)品和服務(wù)的買家與用戶，從而為B2B專業(yè)人士提供關(guān)鍵決策驅(qū)動(dòng)因素的重要見解。成功的B2B品牌了解商業(yè)文化是如何演變的，B2B買家及其企業(yè)的需求是如何變化的。因此，他們快速且大規(guī)模地發(fā)展和調(diào)整自己的品牌體驗(yàn)，以適應(yīng)和滿足不斷變化的買家需求。
安全感是影響B(tài)2B品牌成功最重要的因素。調(diào)研顯示，自2020年以來，被訪者認(rèn)為，買家在進(jìn)行B2B采購時(shí)能夠說“與他們簽訂合同感到很安全”的重要性呈上升趨勢，今年在B2B買家決策驅(qū)動(dòng)因素排行榜上更是名列前茅。
當(dāng)我們考慮更廣泛的商業(yè)環(huán)境和前景時(shí)，這一趨勢在當(dāng)下顯得尤為重要。B2B買家代表企業(yè)做出的決定通常包括大量的時(shí)間和金錢投入，一旦不合適，企業(yè)將需要投入更多的資源來尋找不同的合作伙伴并重新開始。因此，B2B企業(yè)和品牌有責(zé)任通過在整個(gè)過程中提升體驗(yàn)，為采購者創(chuàng)造舒適、信心和安全感，從而滿足買家不斷變化的期望。那么，B2B買家所追求的安全感，有哪些具體表現(xiàn)呢？
四個(gè)基本決策驅(qū)動(dòng)因素創(chuàng)造安全感
我們找到與“感覺安全”密切相關(guān)的四個(gè)決策驅(qū)動(dòng)因素，以下是決策安全對當(dāng)今B2B買家的意義：
1.“提供我們需要的信息、專業(yè)知識和支持。” 這個(gè)決策驅(qū)動(dòng)因素中的關(guān)鍵短語是“我們需要”。62%的買家認(rèn)為B2B廣告過于模糊，與他們的業(yè)務(wù)無關(guān)，而64%的買家認(rèn)為廣告并不總是能很好地理解他們組織的問題。太多B2B品牌仍然抱著以產(chǎn)品為中心的心態(tài)（即“這是我們提供的”），而不是基于解決方案的方法（“這就是我們?nèi)绾喂餐鉀Q您的問題”）。心態(tài)需要從供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇椤?/p>
要做到這一點(diǎn)，了解你的買家至關(guān)重要。深入挖掘他們作為一個(gè)公司和個(gè)人所面臨的挑戰(zhàn)，詢問企業(yè)的五年計(jì)劃，利用你所知道的，以及一方數(shù)據(jù)，創(chuàng)建完整的客戶檔案，以便盡可能地定制創(chuàng)意和內(nèi)容。溝通不能只依賴于邏輯和規(guī)范，還需要依賴情感動(dòng)機(jī)，以人為本。
2.“持續(xù)按規(guī)定、按時(shí)交付。” 在任何關(guān)系中，建立信任都需要堅(jiān)持你所說的和要做的，B2B關(guān)系也不例外。
設(shè)定合理的截止日期，及時(shí)為買家提供他們需要的東西，并給你的團(tuán)隊(duì)足夠的時(shí)間以完善、全面的方式滿足要求。
3.“他們與我們打交道時(shí)易溝通且透明。” 這是在任何關(guān)系中建立信任的另一個(gè)基礎(chǔ)領(lǐng)域——誠實(shí)和透明。
從一開始就對買家持開放態(tài)度，即使在確定項(xiàng)目范圍的規(guī)劃階段也是如此，以確保在項(xiàng)目開始前就可以達(dá)成一致的期待。
4. “快速響應(yīng)并適應(yīng)不斷變化的計(jì)劃。” B2B買家希望得到保證，如果業(yè)務(wù)或情況突然發(fā)生變化，他們的合作伙伴可以步調(diào)一致。
B2B 采購決策的風(fēng)險(xiǎn)較高，此時(shí)安全感和信心就至關(guān)重要。以客戶為中心、誠實(shí)透明且能快速適應(yīng)變化對是 B2B 買家建立信任的不二法寶。但這也只是 B2B 品牌體驗(yàn)打造的一部分，想要了解更多洞察，請聯(lián)系Merkle市場部獲取完整版報(bào)告。
