聲明：本文來自于微信公眾號 新播場（ID：New_bc），作者：阿力古，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
抖音電商有了新的帶貨頂流?
近日，一位名為“鄭香香”的電商女主播在直播帶貨賽道殺出重圍:7天漲粉百萬、帶貨GMV在7500萬-1億之間......
而在走紅之前，鄭香香可謂名不見經(jīng)傳。她自稱已經(jīng)做了3年直播帶貨，帶貨的都是低價產(chǎn)品。這次能火，主要是因為特別的直播方式:不講品，不憋單，甩個產(chǎn)品報個價就上架賣。
這種帶貨方法為何能火?又有哪些值得思考的?新播場拆解了“鄭香香”的走紅過程以及帶貨特點，來看看她為何突然成為了一匹黑馬。
又一個現(xiàn)象級帶貨案例?
沒有詳細的產(chǎn)品介紹，沒有“123上鏈接”，而是直接將商品一拿一甩報個價——你見過這樣的直播帶貨方式嗎?
近日，一個帶貨低價商品、快速過拼的直播間火了。不僅在短短幾天帶貨1個億的銷售額，而且讓這個主播一周漲粉近200萬。
這個直播間便是抖音主播“鄭香香”。
她的直播間帶貨風(fēng)格是這樣的——
助播在一側(cè)將某款商品拿到鏡頭前，主播直接且簡潔地介紹商品的價格和一些贈品信息，然后將商品推到另一側(cè)，接著助播送上另一款商品。整個過程中，節(jié)奏相對較快，沒有過多的商品話術(shù)和逼單策略，整體是在強調(diào)商品的優(yōu)惠價格。
而產(chǎn)品的價格是這樣的:9元一大包的洗衣粉、10元一件的裙子、19元一件的外套......
而她近期取得的漲粉和帶貨數(shù)據(jù)是這樣的——
據(jù)果集·飛瓜抖音數(shù)據(jù)顯示，漲粉數(shù)據(jù)方面，10月2日到10月8日期間，鄭香香粉絲增長超過190萬，總粉絲數(shù)突破500萬，賬號的漲粉率達到54.3%。截至目前，鄭香香總粉絲量達到539.2萬。
帶貨數(shù)據(jù)方面，數(shù)據(jù)顯示，近15天，鄭香香一共進行了8場直播，帶貨總GMV達到了7500萬-1億。也正是這個讓人詫異的銷售額，讓她在直播帶貨圈火了。
那么，“鄭香香”究竟是什么來頭?為何一下子就火了?
據(jù)“鄭香香”的抖音視頻，其介紹道，她并不是什么新人主播，最早在2017年就進入到了直播行業(yè)，2020年年初注冊了抖音號，之后一直在抖音上做直播帶貨。
據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，鄭香香近1年內(nèi)直播帶貨430場，她近幾個月單場直播帶貨的GMV在100-250萬元和250-500萬元兩個區(qū)間內(nèi)。直播間近一年的場均在線人數(shù)為3924人，場均觀看人次達到92.1萬。
而到今年9月，鄭香香先后在9月9日和9月27日的兩場直播中，突破了以往在線人數(shù)峰值不過3萬的情況，創(chuàng)下了新的記錄。
之后在10月4日這天迎來了直播間的爆發(fā)，其人氣峰值達到9.6萬人，單場GMV在5000-7500萬元之間，均創(chuàng)下歷史新高。
也正是這幾場創(chuàng)下歷史數(shù)據(jù)的直播，讓鄭香香快速出圈，引起了許多人的關(guān)注。大家也開始分析其她的直播玩法。
靠的是“過品玩法”?
其實，鄭香香的直播玩法并不新鮮，是直播行業(yè)內(nèi)很早就有的“過品玩法”。
這種玩法，除了形式上與常規(guī)直播帶貨不同，能夠吸引到一部分用戶停留，但其核心特點在于直播間商品數(shù)量豐富，且價格親民。
像鄭香香，其直播間商品商品客單價在10-50元之間，每場直播上架的商品數(shù)量都過百，日常在200多件左右。10月4日那場創(chuàng)下記錄的直播，鄭香香在直播間上架了812款商品。
不過，新播場發(fā)現(xiàn)，這場直播從10月4日早上6點58分開始，一直到10月8日下午4點才下播。很大可能就是4日開播后的數(shù)據(jù)表現(xiàn)非常好，所以團隊選擇了24小時直播不斷播。
除了商品數(shù)量豐富，客單價低等特點外，鄭香香在過品玩法上也有一些屬于自己的特點。
首先是直播間場景上，整體背景透亮，在鄭香香背后堆疊著許多顏色是愛馬仕橙的服裝包裝盒，同時一些服裝類商品過品時，也是用同類型的包裝盒。
實際上，鄭香香是對直播間進行了重新包裝和升級的。早前在做過品玩法時，其直播間布景相對零亂，其語速也相對較快，甚至在話術(shù)上還會刻意模糊商品的信息，只強調(diào)商品的價格來過品。
其次是鄭香香的穿搭和話術(shù)，鄭香香穿著電影《孤注一擲》里金晨荷官形象的同款連衣裙。因為鄭香香自身形象高挑，所以她在直播間這樣的裝扮，再加上在桌上快速收發(fā)助播的商品，讓不少網(wǎng)友稱她在直播間過品像荷官在發(fā)牌。
此外，鄭香香的語速和語調(diào)也相較于其他過品直播間比較慢，與快速的過品形成了一個反差。
鄭香香的這種“過品玩法”也并非首創(chuàng)。
新播場發(fā)現(xiàn)，抖音上一位名為四季青老板娘菲菲的主播，同樣用過品玩法做直播帶貨，在主播穿搭和直播間布景上跟她類似。該主播目前總粉絲量達444萬，近30天GMV在2500-5000萬元之間。
總的來說，無論是是直播間布景，還是主播的形象和話術(shù)表現(xiàn)，還是基于對流量的抓取和轉(zhuǎn)化。過品玩法的核心，還是低價商品和豐富的SKU，最終達成了用戶的轉(zhuǎn)化。而這兩點，對主播背后的供應(yīng)鏈有著嚴苛的考驗。
但有不少網(wǎng)友在鄭香香直播錄屏下方留言稱，她直播間都是套路，很多亂喊的低價商品，比如10元一件的衣服等根本就沒有上購物車，只有一些紙巾和日用品出現(xiàn)在了直播間的購物車內(nèi)，痛斥其是“套路帶貨”。
另一方面，還有網(wǎng)友表示其帶貨商品質(zhì)量很差，“鋼絲球直接沒法用”“買了一個浴巾，直接認定是個坑人的主”等評論也并不是少見，這也讓鄭香香陷入了爭議中。
“鄭香香”能火多久?
對于鄭香香的走紅，除了直播間玩法吸引眼球、商品價格低刺激下單之外，從行業(yè)的角度，有業(yè)內(nèi)人士分析稱:“一方面，可能是她抓住了國慶檔假期流量的機遇;另一方面是臨近雙十一大促，她的低價商品更容易集中消費者心智。”
不過，新播場發(fā)現(xiàn)，如今“鄭香香”的熱度已經(jīng)降溫了。
在10月9日的直播場次中，鄭香香的直播間人氣峰值雖然也很亮眼，達到了6.1萬，比平臺不超過3萬人的人氣峰值高出1倍多，但這一場直播間GMV并不高，在25-50萬元之間。
而且，她最近的一場直播停留在10月9日，已經(jīng)連續(xù)4天沒有開播。這很可能又是一個形式大于內(nèi)容、噱頭多于帶貨、“曇花一現(xiàn)”的直播間。
今年以來，整個直播帶貨行業(yè)陷入玩法和直播間場景的“高度內(nèi)卷”。許多商家、服務(wù)商想盡辦法推陳出新，想要第一時間抓住用戶眼球。
比如像粉絲量239.4萬的帶貨直播間@楠咪咪天團，就將T臺走秀與快速過品的玩法結(jié)合起來，利用美女主播走秀直播團的形式帶貨低價商品。
“鄭香香”能通過快速過品的玩法走紅，將舊玩法玩出新花樣，其實還是說明這種“新奇特”場景對于消費者仍有吸引力。但是，最終直播間能走得多遠，還是要看產(chǎn)品的質(zhì)量，要比拼直播間背后的供應(yīng)鏈能力。
如今臨近雙十一，各平臺的戰(zhàn)火已經(jīng)燃起。今年，還會有新故事嗎?讓我們拭目以待。
