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去年天貓618期間，淘寶直播掀起了一陣明星入淘潮。他們或以達(dá)人身份直接開(kāi)播，或與淘內(nèi)主播同框合作，或站臺(tái)品牌店鋪。期間，入場(chǎng)的明星數(shù)量超過(guò)300人。
現(xiàn)如今，明星做直播已經(jīng)不再新鮮，成功的案例比比皆是，翻車的吐槽也不絕于耳。我們不可否認(rèn)的是，直播電商初期的紅利期漸漸消退。明星轉(zhuǎn)型做帶貨主播，不能僅憑流量入場(chǎng)，貨品和內(nèi)容都缺一不可。
在這樣藍(lán)海變紅海的大背景之下，依然積極入場(chǎng)的明星，就非常值得來(lái)觀察和剖析下，優(yōu)勢(shì)在哪里?首秀做得如何?
6月6日晚，主持人張大大坐鎮(zhèn)“點(diǎn)淘明星直播間”，出任“點(diǎn)淘上心官“，開(kāi)啟他的直播帶貨首秀。據(jù)了解，點(diǎn)淘明星直播間是點(diǎn)淘推出的明星直播營(yíng)銷 IP，邀請(qǐng)明星擔(dān)任主播，為用戶持續(xù)種草、推薦優(yōu)價(jià)好物。
這場(chǎng)直播持續(xù)5個(gè)小時(shí)，直播間觀看人數(shù)超過(guò)94萬(wàn)，GMV破百萬(wàn)。除此之外，更大的亮點(diǎn)是在直播間的內(nèi)容呈現(xiàn)上。
本次直播在預(yù)告階段，便以“退出娛樂(lè)圈”、“沒(méi)朋友”等玩笑梗切入，營(yíng)造出歡樂(lè)氛圍。直播當(dāng)天更是打出了”快樂(lè)ZUI大“的主題，充分釋放張大大的綜藝屬性。開(kāi)播期間，“張大大速算“、”張大大幫鱈魚(yú)黃魚(yú)認(rèn)親“等多個(gè)話題登上微博娛樂(lè)榜，全域曝光達(dá)到3億。
新人主播，明星身份，姍姍入場(chǎng)。張大大的入淘案例有哪些值得借鑒之處?小榜君帶你一探究竟。
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0粉如何蓄水獲客?
入場(chǎng)淘寶直播前，張大大和電商圈兒的交集并不多。綜藝感、搞笑、金句頻出…外界對(duì)他的印象多數(shù)來(lái)自?shī)蕵?lè)圈。如何讓他和貨品達(dá)成跨圈聯(lián)動(dòng)?一切在他直播前就已經(jīng)開(kāi)始埋下了伏筆。
“我是蝦條專家，長(zhǎng)期吃膨化食品臉上會(huì)出現(xiàn)什么?”，張大大向工作人員發(fā)問(wèn)。“笑容”，他大笑道。直播前的選品會(huì)上，張大大一邊選品，一邊頻頻丟梗。
這些趣味十足的畫(huà)面，被鏡頭一一記錄了下來(lái)。“我們利用選品時(shí)的素材內(nèi)容剪輯出了4條預(yù)熱視頻”，來(lái)自紫六文化的相關(guān)項(xiàng)目工作人員告訴小榜君。
視頻以《大有來(lái)頭》作為欄目名，內(nèi)容涵蓋了保健品、家電、美妝、美食四個(gè)類目。 直播前一周，團(tuán)隊(duì)就在點(diǎn)淘APP上連載更新了五期。在項(xiàng)目工作人員看來(lái)，作為0粉起步的明星主播，利用內(nèi)容激起第一波水花，至關(guān)重要。
除了淘內(nèi)傳播，張大大也在小紅書(shū)、微博等淘外平臺(tái)積極發(fā)聲。截止直播前，通過(guò)內(nèi)容蓄水到直播間的粉絲達(dá)到5萬(wàn)。
除了內(nèi)容，福利也是吸引新粉關(guān)注的一大利器。
隨著生態(tài)不斷成熟，直播間發(fā)放福利的方式也不斷走向?qū)I(yè)化，并形成便于主播深入運(yùn)營(yíng)的工具。主播發(fā)放福利的方式從一開(kāi)始簡(jiǎn)單粗暴的截屏、秒殺，到如今點(diǎn)淘APP推出的直播間紅包雨、心愿種子等。
以心愿種子玩法為例，直播前2天，張大大就已經(jīng)為粉絲準(zhǔn)備了Air pods、嬰兒用抽紙、同仁堂棗片等產(chǎn)品，作為福利。
粉絲們可以通過(guò)完成邀請(qǐng)新用戶、直播間簽到、觀看、下單等任務(wù)，獲得心愿能量，兌換激勵(lì)禮品。主播在發(fā)放福利的同時(shí)，增添了互動(dòng)的趣味性，也加強(qiáng)了拉新和提高直播在線時(shí)長(zhǎng)的數(shù)據(jù)效果。
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新人主播的組貨心得
在組貨上，明星主播、紅人主播們大多偏好全品類，張大大也不例外。作為新人主播，應(yīng)該如何憑借貨品快速站穩(wěn)腳跟?小榜君簡(jiǎn)單復(fù)盤(pán)了張大大首場(chǎng)直播的貨品，發(fā)現(xiàn)了不少可圈可點(diǎn)之處。
首先，最直觀的是張大大上架的產(chǎn)品類目極為豐富，數(shù)量高達(dá)十多種。不僅囊括了食品、美妝、珠寶飾品等大類目，也有3C數(shù)碼、醫(yī)療、運(yùn)動(dòng)戶外等小眾類目。
項(xiàng)目工作人員介紹道，新人主播的首場(chǎng)，或者說(shuō)頭幾場(chǎng)直播，需要經(jīng)歷一個(gè)測(cè)品類、測(cè)數(shù)據(jù)的階段。廣泛的品類嘗試，能夠快速了解其受眾群體的需求。
其次，選品團(tuán)隊(duì)需要在前期和主播做充分溝通，在多品類方向的基礎(chǔ)上，挖掘新主播的優(yōu)勢(shì)類目。例如林依輪以美食類目起家，李艾的模特、時(shí)尚節(jié)目主持人的經(jīng)歷讓她在服飾穿搭上頗有心得。
張大大的第一場(chǎng)直播，美妝類目是核心的切入口，其產(chǎn)品的鏈接數(shù)為10個(gè)，是占比最高的類目之一。“因?yàn)閺埓蟠蟊救撕芟矚g嘗試美妝護(hù)膚產(chǎn)品，而娛樂(lè)圈的工作也讓他有機(jī)會(huì)密集接觸和使用，在介紹時(shí)更有信服度。”
仔細(xì)觀察上架的產(chǎn)品，有張大大反向推薦的小眾品牌，也有戴森、蘋(píng)果手機(jī)這樣的大通貨。前者能夠給粉絲帶來(lái)新鮮感，后者便于主播快速打開(kāi)直播市場(chǎng)。
無(wú)論是內(nèi)容、貨品，還是直播間玩法，我們能感受到明星帶貨正逐漸走向成熟。
“大家現(xiàn)在有個(gè)誤區(qū)，覺(jué)得賣貨和做明星是相抵觸的”在張大大看來(lái)，這是兩相結(jié)合的事情。他的下一場(chǎng)會(huì)有什么表現(xiàn)?張大大是否會(huì)成為明星轉(zhuǎn)型的新樣本?我們拭目以待。
